H A R D S E L L I N G - N E W S  08 / 2008

Lieber Newsletter-Abonnent, 

kennen Sie eigentlich schon das Verkaufslexikon zum NEUEN HARDSELLING und allen anderen Begriffen rund um Vertrieb, Marketing und Management? Unter folgendem Link (http://www.verkaufslexikon.de) haben wir für unsere Kunden und andere Interessierte die wichtigsten Begriffe erläutert: Von der Aida-Formel über Beziehungskiller oder das Eisberg-Gesetz bis hin zum Zielleitfaden erhalten Sie kurze und knackige Definitionen zu mehr als 400 Begriffen des wichtigsten Verkaufsvokabulars.

Viel Spaß beim Lesen und eine schöne Ferienzeit mit - Motivation, die bleibt!

Ihr Hardselling-Experte
Martin Limbeck

INHALT:

» Motto des Monats - mehr

» Der Expertentipp - Bedarfs- und Motivvermittlung

» Der Hardseller des Monats - Ingrid Betancourt

» Termine - mehr

» Buchtipp - Erfolgreich akquirieren auf Messen

» Informationen / Kontakt - mehr

Motto des Monats

Experten-Tipp

Bedarfs- und Motivvermittlung: Aktiv hinhören und die richtigen Fragen stellen

Wann kaufen Kunden? Zu dem Zeitpunkt, an dem ihr Bedarf und das dazu gehörige Angebot in ihrem Bewusstsein im richtigen Verhältnis stehen. Diesen Moment zu erkennen, wird Ihre Stärke, wenn Sie das neue Hardselling beherrschen!

Warum kaufen Kunden? Eine Studie speziell für den Einzelhandel ergab vor einiger Zeit, dass sich Verkaufen in Zukunft vor allem um die drei Themen Convenience / Bequemlichkeit, Preis und die emotionale Dienstleistung des Einkaufens dreht – das sind drei von sieben Kaufmotiven, die den B2C- und den B2B-Bereich abdecken:

• Sicherheit
• Wirtschaftlichkeit
• Prestige
• soziale Gründe (wie Gruppenzugehörigkeit)
• Interesse an Neuem
• Bequemlichkeit
• Umwelt/Gesundheit

Je nach Branche, Produkt und Vertriebsweg variieren diese Kaufmotive in ihrer Gewichtung – aber noch viel wichtiger ist: Für fast jedes Produkt findet jeder Käufer seine ganz eigenen Gründe! Schätzt der eine am Auto die Sicherheitsaspekte, findet eine andere Kundin die Innenausstattung bestechend; ein dritter Kunde wiederum hebt die Beschleunigung hervor, für den vierten ist der Wiederverkaufswert das entscheidende Argument. Diese Vielfalt an unterschiedlichen Kaufmotiven ist letztlich das Ergebnis des ganz individuellen Motivprofils jedes Menschen. Die Herausforderung für Sie besteht letztlich darin, die Motive aus Ihren Kunden „herauszukitzeln“ und zu erkennen, woher der Kunde kommt und wohin er will.

Hier ist viel Raum für Individualität, Sensibilität und Kreativität. Analysieren Sie die Situation Ihres Kunden: Was bewegt ihn? Was ist für ihn wichtig? Wo hat er eine schwierige Situation zu lösen? Analysieren und „erfühlen“ Sie die Motive Ihres Kunden genau und bedienen Sie diese ganz selbstverständlich – je besser, desto erfolgreicher, egal, in welcher Branche Sie arbeiten, egal welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie verkaufen.

Nicht zuhören, sondern aktiv hinhören!
Ihr Kunde sollte mindestens 50 Prozent Ihrer gemeinsamen Gesprächszeit reden: von seinem Unternehmen, seiner gegenwärtigen Situation und vor allem von seinen Motiven. In lockerer und entspannter Atmosphäre ist Ihr Kunde leichter zu überzeugen und zu begeistern! Ihr Ziel sollte sein, dass Ihre Kunden zu 70 bis 80 Prozent der Zeit des Verkaufsgespräches reden. Getreu dem EMMA-Wahlspruch: Erzähl’ mir mal alles!

Eine groß angelegte Befragung von „The Forum Corporation“ über Verkäuferverhalten unter Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen ergab, dass sich 39 Prozent der Kunden über Verkäufer ärgern, die nicht richtig zuhören und damit auch nicht ihre wirklichen Wünsche verstehen. Ein entscheidender Grund liegt darin, dass schon in der Schule die Fähigkeit des Hinhörens – nicht des Zuhörens! – im Vergleich zum Schreiben, Lesen und Reden komplett vernachlässigt wird.

Hardseller des Monats

Ingrid Betancourt: Die Jeanne d´Arc aus Kolumbien

"Die Wut in meinem Herzen", so hieß der Bestseller der leidenschaftlichen kolumbianischen Politikern, in dem sie die korrupten Zustände in Kolumbien anprangerte. Das Buch erschien vor ihrer Verschleppung durch die Guerilla-Organisation FARC, die Betancourt sechs Jahre lang in Geiselhaft hielt, bevor sie Anfang Juli aus der Hand der Rebellen befreit werden konnte. Sie gilt als mutig, unbeugsam und engagiert, und diese Eigenschaften scheinen ihr trotz der immensen körperlichen und psychischen Strapazen der Verschleppung nicht abhanden gekommen zu sein.

Betancourt ist in Bogota geboren, wuchs aber in Paris auf. Mit Beginn der 1990er Jahre engagierte sie sich in der kolumbianischen Politik und war Parlamentsabgeordnete von 1994-1998, seit 1998 Senatorin. 1997 gründete sie die Partei Oxígeno Verde („Grüner Sauerstoff“), um die landesweite Korruption zu bekämpfen und die heftigen Konflikte mit der FARC zu beenden. 2002 bewarb sie sich um das Amt der Staatspräsidentin. Noch vor den Wahlen wurden sie von der FARC entführt und konnte erst vor kurzem durch eine Geheimdienstaktion befreit werden.

Fünfmal versuchte sie zu fliehen. Nicht nur beim Überleben ihres Martyriums dürften der 46-Jährigen ihr Mut und ihre Charakterstärke geholfen haben. Ihr Kampf gegen Korruption und Bürgerkrieg, ihre große Energie und ihre oft ungewöhnlichen Polit-Aktionen hatten der Ex-Präsidentschaftskandidatin schon vor ihrem Verschwinden internationale Bekanntheit und den Beinamen "Jeanne d'Arc" Kolumbiens eingebracht.

Betancourts Kampf geht auch nach ihrer Befreiung weiter. Sie kämpft für die Freilassung weiterer 700 Geiseln in ihrer Heimat. Eine Politikern, die sich nicht einschüchtern lässt und ihren politischen Gegnern Paroli bietet.

TERMINE

12. September 2008, 18.00 bis 23.00 Uhr
Ort: Düsseldorf

Erleben Sie die besten Trainer, genießen Sie kompetenten Wissenstransfer bei dem Seminar-Event der Region, der Bestauszeichnungen der Teilnehmer erhielt. Lassen Sie sich anstecken von dem Spirit, der von Aufbruchstimmung und motivierender Kommunikation getragen wird. Alle Vorträge beschäftigen sich mit Strategien und Führung im Vertrieb. Geballtes Expertenwissen für Führungskräfte im Verkauf, Marketing und Vertrieb.

SALES MASTERs Forum am 12. September 2008

Alexander Christiani  |   Dirk Kreuter  |   Erich-Norbert Detroy  |   Martin Limbeck  |  Klaus J. Fink

Das geballte Vertriebswissen von Spitzentrainern in motivierenden Impulsvorträgen.  Nehmen Sie Know-how komprimiert und intensiv auf. Sie treffen Gleichgesinnte, knüpfen neue Kontakte und Business-Beziehungen.  

Programm:

13:00 - 14:00 Uhr
Come together 

14:00 - 14:15 Uhr
Begrüßung durch den Moderator Günter Mainka

14:15 - 15:15 Uhr
Dirk Kreuter
12 Phänomene in der Vertriebsführung: „So optimieren Sie Ihre Vertriebsorganisation garantiert“

15:15 - 16:15 Uhr
Martin Limbeck
Motivation, die bleibt: „Wie motiviere ich meine Verkäufer nachhaltig zum NEUEN HARDSELLING®“

16:15 - 16:45 Uhr
Kommunikationspause

16:45 - 17:45 Uhr
Alexander Christiani
Ihr persönlicher Weg zum Expertenstatus: „So kommen neue Kunden von alleine“

17:45 - 18:15 Uhr
Kommunikationspause

18:15 - 19:15 Uhr
Erich-Norbert Detroy
Mythos „Wallenstein“: „Wie Vertriebsmeetings noch mehr Verkaufspower bringen“

19:15 - 20:15 Uhr
Klaus J. Fink
Erfolgsfaktor Nr. 1
„Gewinnung neuer Vertriebspartner“

20:15 - 20:30 Uhr
SALESMASTERs Gewinnspiel mit allen Teilnehmern

ab 20:30
Speakers-Corner: „Come-Together mit den SALESMASTERs“

Infos und Online-Anmeldung!

DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen

Referent: Martin Limbeck

Seminarinhalte:

• Was verstehen wir unter HARDSELLING®?
• Akquisitions-Erfolgsstrategien auf höchster Ebene
• Risiken, Methoden, Einsatz und Grenzen beim neuen HARDSELLING®
• Selbstbewusster Verhandlungsstil mit höchstem Wirkungsgrad
• Aktive Reaktion bei Scheinargumenten
• Reaktionen bei Gesprächspartnern gezielt steuern
• Überzeugungskraft täglich erfolgreich nutzen und einsetzen
• Ziele aus unseren Gesprächen konsequent und klar realisieren
• Die hohe Kunst der erfolgreichen Preisargumentation
• Aktiv trainieren
• Konsequent zum Abschluss – garantiert!
• DAS NEUE HARDSELLING® persönlich umsetzen

07. November 2008
Ort: Frankfurt Königstein

Infos und Online-Anmeldung!

Buchempfehlung

"Projekt Gold. Wege zur Höchstleistung - Spitzensport als Erfolgsmodell"

Autor: Dirk Kreuter Gebundene Ausgabe: 180 Seiten Verlag: Gabler Auflage: 2., überarbeitete und erweiterte Auflage (August 2007) ISBN-10: 3834905801 ISBN-13: 978-3834905802 EUR 26,90

Das wichtigste Know-how für den professionellen Messeauftritt

Dabei sein ist noch lange nicht alles. Nach wie vor werden Messen von vielen Unternehmen zu wenig genutzt, um neue Kunden zu gewinnen und die Auftragsbücher zu füllen. Ursachen hierfür sind häufig mangelnde Vorbereitung und unzureichend geschultes Personal.

Dirk Kreuter, Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Neukundengewinnung und Messetraining, macht in seinem Buch klar: Nur eine gut und zielgerichtet vorbereitete Messe mit einer konkreten Strategie bietet Aussicht auf Erfolg und trägt damit zu einem besseren Return on Investment des Unternehmens bei. Er zeigt, wie Sierealistische Messeziele festlegen,

• die Messe organisieren und planen,
• professionell mit potenziellen Kunden kommunizieren,
• kritische Situationen auf dem Messestand gekonnt bewältigen und
• mit der Nacharbeit für nachhaltige Resultate sorgen.

Als Praxisratgeber mit nützlichen Checklisten sowohl für die konkrete Messevorbereitung als auch zum Nachlesen geeignet. Neu in der 2. Auflage: ein Kapitel zum Thema Methoden und Instrumente zur erfolgreichen Messeakquise.

Informationen

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Kontakt / Impressum

Martin Limbeck
Der Hardselling-Experte

Schauen Sie in regelmäßigen Abständen auf unsere Website: www.martinlimbeck.de - hier tut sich etwas!

Auf bald,
mit - Motivation, die bleibt.

Ihr
Martin Limbeck

Preisträger des Internationalen Deutschen Trainingspreises 2006 des BDVT und Anfang 2008 den "5-Years-Award" für die beste Vermarktung des Preises und die Nachhaltigkeit des Konzeptes.  » lesen Sie mehr

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