H A R D S E L L I N G - N E W S 10 / 2009
Lieber Newsletter-Abonnent,
der Herbst steht ganz im Zeichen der offenen Veranstaltungen. Noch neun Mal in diesem Jahr können Sie mich und namhafte Vertriebsexperten live erleben. Seien Sie dabei, wenn wir wieder geballtes Experten-Know-how für Ihren Vertriebserfolg bieten. Speziell hinweisen möchten wir Sie auf einen besonderen Termin für Mitarbeiter aus Vertrieb und Verkauf: Das SALES MASTERs & Friends Forum am 29.10.2009 in Dortmund. Roger Rankel, Andreas Buhr, Dirk Kreuter, Alexander Christiani und Martin Limbeck: Fünf der führenden Spitzen-Vertriebstrainer liefern in einer gemeinsamer Veranstaltung ihre inspirierenden und praxisnahen Strategien für Ihren Vertriebserfolg.
Unsere Aktion zum Thema Einwandbehandlung läuft weiter und Sie können sich gerne noch beteiligen. Machen Sie mit und schicken Sie uns Ihre Top-Einwandbehandlung zu den häufigsten Kundenaussagen wie „kein Bedarf“, „keine Zeit“, „kein Interesse“ oder „zu teuer“. Gewinnen Sie die Teilnahme an einem unserer hochkarätig besetzten Sales-Events im Wert von 250 Euro. Wir werden die Gewinner quartalsweise unter den besten Antworten auslosen.
Einen erfolgreichen Herbst wünscht Ihnen
Ihr Hardselling-Experte
Martin Limbeck
INHALT:
» Motto des Monats - mehr
» Empfehlung des Monats - mehr
» Der Expertentipp - Der Ankereffekt
» Der Hardseller des Monats - Robbie Williams
» Termine - mehr
» Buchtipp - Muskeltraining
» Informationen / Kontakt - mehr
acquisa
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acquisa wird 20! acquisa - Das Magazin für Marketing und Vertrieb ist der beste Weg zum Kunden: Ideenreich, praxisorientiert und umsatzsteigernd. Und jetzt im Oktober feiert acquisa seinen 20. Geburtstag. Seit 1989 begleitet acquisa den Markt und berichtet Monat für Monat über Neuerungen. Im Mittelpunkt stand und steht dabei das Ziel, mittelständische Unternehmen zu unterstützen und ihnen den besten Weg zum Kunden zu weisen. acquisa ist die Pflichtlektüre für alle, die ihr Marketing- und Vertriebspotenzial optimal ausschöpfen wollen. Für mehr Umsatz und den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen |
Der Ankereffekt: Wie Sie die Preisvorstellungen Ihres Kunden unbemerkt beeinflussen
Der neue Hardseller lässt sich von seinem Kunden nicht den Zeitpunkt der Nennung seines Preises diktieren. Stattdessen bringt er den Preis erst ins Spiel, wenn er den spezifischen Nutzen, den Mehrwert seines Angebots für diesen Kunden als schwergewichtiges und nachhaltiges Argument in die Preisverhandlung eingebracht hat. Er bedient sich dabei eines psychologischen Mechanismus, der als „Ankereffekt“ bekannt ist.
Marketingforscher haben in den letzten Jahren herausgefunden, dass vorab genannte hohe Zahlen Käufer dazu verleiten, auch nachfolgend genannte höhere Verkaufspreise zu akzeptieren, weil diese hohen Zahlen als Anker wirken, soll heißen: weil sie (für den Kunden unbewusst) zum Ausgangspunkt der nachfolgenden Preisnennungen und -verhandlungen werden.
Deswegen ist es so wichtig, den Preis erst nach der Nutzenargumentation zu nennen. Diese scheinbare Verzögerung, die ja vor allem das Ziel hat, dass der Kunde den Preis untrennbar mit dem Mehrwert verknüpft, birgt noch einen anderen Vorteil: Der neue Hardseller nutzt diese Zeit, um den Preis seines Angebots schon von vornherein zu seinen Gunsten zu beeinflussen – selbst wenn er noch nicht die (Maximal-) Preisvorstellungen seines Kunden kennt. Wie das gehen soll, fragen Sie? Hier kommt der sogenannte „Ankereffekt“ ins Spiel ...
Preisvorstellungen von Käufern und Verkäufern liegen in der Regel weit auseinander – letztere wollen hohe Preise durchsetzen, ohne ihre Kunden im Vorfeld abzuschrecken, diese wiederum wollen den Preis drücken. Das ist eine banale Beobachtung, die Sie jeden Tag selbst machen. In Experimenten wurden Käufern und Verkäufern willkürlich ausgewählte Zahlen präsentiert, worauf beide Gruppen ihre jeweiligen Mindestverkaufspreise bzw. ihre Maximalkaufpreise nennen sollten. Das Ergebnis war so einfach wie verblüffend: Zufallszahlen im Vorfeld von Preisnennungen wirken. Sie beeinflussen (unbewusste) Preisfestlegungen sehr oft, wenn auch nicht immer. Der Ankereffekt verursacht durch die Nennung von vorab genannten Zahlen - selbst bei willkürlich ausgewählten - Preisdifferenzen von bis zu 30 Prozent!
Dabei werden Maximalkaufpreise sehr viel stärker beeinflusst als Mindestverkaufspreise. Das führen die Marketingforscher darauf zurück, dass Kaufentscheidungen komplexer und deshalb mit mehr Unsicherheit verbunden sind als Verkaufsentscheidungen. Anders formuliert: Verkäufer sind quasi immun gegen Beeinflussungsversuche von Kunden. Verkäufer lassen sich deutlich weniger von niedrigen Zahlen beeindrucken, mit denen Käufer sie vor der Preisfestlegung konfrontieren.
Das bedeutet für Sie als Verkäufer: Ihr Kunde ist durch den Ankereffekt stärker zu beeinflussen als Sie selbst. Sie verfügen über weit mehr Beeinflussungsspielräume hinsichtlich der Preisgestaltung als Ihr Kunde. Kurz: Als Verkäufer können Sie den Ankereffekt hervorragend für Ihre eigenen Ziele nutzen!
Wie nun setzen Sie als neuer Hardseller diese Erkenntnis in Ihrer Verkaufspraxis um? Stellen Sie vor oder unmittelbar zu Beginn der eigentlichen Preisverhandlungen eine oder mehrere hohe Zahlen in den Raum, selbst wenn diese Zahlen mit Angebot bzw. Ihrem Produkt rein gar nichts zu tun haben! Es ist auch unerheblich, ob die Zahlen eher ausdrücklich präsentiert werden oder ob Sie sie eher beiläufig erwähnen. Entscheidend ist vielmehr, dass diese hohen Zahlen in Ihrem Kunden einen (unbewussten) Prozess der Preisfestlegung auslösen und dieser Preis dann zum Ausgangspunkt der nachfolgenden Verhandlungen wird. So sind beispielsweise brancheninterne Umsatzzahlen hervorragende Anknüpfungspunkte für die nun folgenden Verhandlungen über den eigenen Preis. Auf diese Weise verschaffen Sie sich eine sehr gute Verhandlungsposition!
Robbie Williams
„Hi, this is Robbie Williams and you are listening to my new single – it’s called ‘Bodies’.” Wer hat diesen Satz in den letzten Tagen nicht im Radio gehört? Nach über zwei Jahren Pause ist „der größte Pop-Entertainer der Gegenwart“ (Der Stern) zurück. Nachdem die Gerüchteküche um Williams während seiner Abwesenheit kräftig brodelte, macht er jetzt wieder das, was er am besten kann. Robbie Williams ist wieder da: Mit neuer Single und neuem Album hofft er, an frühere Erfolge anknüpfen zu können.
Unabhängig von allen Pressespekulationen über Take That, seine Freundin und sein Leben steht eine Sache fest: Robbie Williams kann nicht nur singen, der Mann kann sich vor allem auch verkaufen – und das nicht erst seit gestern. Mittlerweile steht der heute 35-Jährige seit zwölf Jahren als erfolgreicher Solokünstler auf der Bühne. Dabei sah es während und unmittelbar nach seiner Take That-Zeit alles andere als rosig für Williams aus. Drogenabhängigkeit, wechselnde Frauengeschichten, immer wieder Negativschlagzeilen in der Presse. Erst trennt er sich von der damals erfolgreichsten Boyband, entwickelt sich dann vom Teenieschwarm zum Drogenjunkie, bevor er sich zu Englands bestbezahlten Musikern zählen kann. Für seinen Exklusiv-Vertrag mit EMI kassierte er immerhin rund 125 Millionen Euro. Sein Album „Escapology“ und die Single „Feel“ schossen mit Ausnahme der USA weltweit an die Spitze der Charts. Im Sommer 2003 spielte er an drei aufeinander folgenden Tagen vor jeweils einer viertel Millionen Menschen in Knebworth. 2006 sicherte sich der Popstar sogar einen Platz im Guinnessbuch der Rekorde: Innerhalb von einem Tag verkaufte er 1,6 Millionen Eintrittskarten für seine Konzerte in Europa. Eine Zahl, die vor ihm noch niemand erreicht hatte.
Wer jetzt denkt, es folgen weitere Preise, Erfolge und Auszeichnungen, der kennt Robbie Williams schlecht. Er nahm seinen Job als Entertainer so ernst, dass er sich bei seiner Open Air-Tour 2006 völlig überanstrengte. Nachrichten um Kreislaufzusammenbrüche und Depressionen häuften sich. Williams soll aufgrund einer Tablettensucht 2007 sogar in einer Entzugsklinik gewesen sein. Der Stress und die Belastung waren einfach zu groß, selbst für einen Robert Peter Williams, wie er mit gebürtigem Namen heißt. Seitdem wurde es ruhig um ihn. Fotos mit Vollbart, im Schlabberlook und einigen Kilos zu viel auf den Rippen geisterten vereinzelt durch Zeitungen und Internet. Doch es sieht so aus, als hätte Robbie Williams genau einen solchen Rückschlag und diese Pause gebraucht. Als hätte er den Akku wieder aufladen müssen, um mit „Bodies“ und seinem neuen Album „Reality Killed The Video Star“, das im November erscheint, wieder ganz oben anzugreifen.
Ein Stehaufmann, der trotz zahlreicher Rückschläge immer wieder den Weg bis ganz nach oben findet. Der sein Talent und sich selbst immer wieder aufs Neue an Millionen von Menschen verkauft. Andere Musiker gehen in der Fülle der Konkurrenz am Markt unter. Robbie Williams startet sein Comeback in diesen Tagen – trotz schwieriger Vergangenheit. Er lässt sich von äußeren Umständen und angeblich „schwierigen Zeiten“ nicht beirren und zieht sein Ding durch. Harte Arbeit wird belohnt – deshalb ist Robbie Williams unser Hardseller des Monats.
Sales Nights 2009 in Zusammenarbeit mit unseren Partnern:
Siegerstrategien für Führung und Vertrieb: Sales Night mit Boris Grundl und Martin Limbeck
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Boris Gundls Fähigkeit, andere zu bewegen, zu berühren und zu inspirieren ist einzigartig. Er redet Klartext, bleibt dabei stets humorvoll und bringt die Dinge präzise auf den Punkt. Der bekannte Führungsexperte stellt seine Führungssystematik unter dem Titel „Leading Simple – Führen kann so einfach sein“ vor. Lernen Sie die drei Säulen wirkungsvoller Führung kennen und erhalten Sie Antworten auf die Fragen: „Wie führe ich mich selbst?“, „Wie lasse ich mich führen?“, und „Wie führe ich andere?“. |
Martin Limbeck erleben Sie in Frankfurt zum Thema: „Die DNA des neuen Hardsellers – Rezession ist die Konjunktur der Tüchtigen“. Der Trainer des Jahres 2008 gilt als der Hardselling-Experte im deutschsprachigen Raum. Seine Trainings, Vorträge und Coachings überzeugen durch eine Kombination aus konstruktivem Konflikt und Ansporn - eine positive Synergie, wie beim Leistungssport.
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21. Oktober 2009
Ort: Königstein bei Frankfurt
Alle Informationen finden Sie hier:
Infos 
und Online-Anmeldung!
Salesforum der SALESMASTERs & Friends
Das geballte Vertriebswissen von Spitzentrainern in motivierenden Impulsvorträgen. Nehmen Sie Know-how komprimiert und intensiv auf. Sie treffen Gleichgesinnte, knüpfen neue Kontakte und Business-Beziehungen. Lassen Sie sich anstecken von dem Spirit, der von Erfolg, Aufbruchstimmung und motivierender Kommunikation getragen wird.
Die SALESMASTERs & Friends erleben Sie das nächste Mal am 29. Oktober in Dortmund im Kongress Zentrum Westfalenhallen (zeitgleich mit der DKM Messe).
Freuen Sie sich auf unsere Gäste Andreas Buhr und Roger Rankel! Mit von der Partie sind unsere SALESMASTERs Alexander Christiani der über „Die Sprachmuster der weltbesten Verkäufer“ berichtet und Dirk Kreuter mit seinem Thema „Neukunden mit Garantie – Ungeahnte Akquiseerfolge durch den Schachbretteffekt“. Und Martin Limbeck ist natürlich dabei mit „Kunden gewinnen mit der DNA des Terminators“.
29. Oktober 2009
Ort: Dortmund
Infos und Online-Anmeldung!
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DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen
06. November 2009 Infos
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Fit für die Neukundenakquisition Referent: Martin Limbeck Erlernen Sie einfach wirkungsvolle Akquisetechniken – Mehr Besuchstermine und Zusatzverkäufe steigern Nach diesem Seminar werden Sie die Neukundenakquise mit anderen Augen sehen! Sie lernen die gewinnbringendsten Methoden für den Erstkontakt kennen und erfahren, wie Sie den Gesprächstermin optimal steuern. Die richtige Vorbereitung, das qualifizierte Erstgespräch und die innovativsten Abschlusstechniken vermittelt Ihnen Deutschlands Hardselling-Experte Nummer 1. Do., 05.11.2009 - München Ausfühliche Informationen finden Sie hier Infos
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CAMPUS Königstein
Ölmühlweg 65
61462 Königstein
Campus Königstein ist exklusiver Ausrichter unserer Seminare.
Der Campus Königstein bietet in landschaftlich reizvoller Umgebung eine ideale Plattform für das Zusammentreffen
universitärer Lehre und zukunftsorientierter Unternehmensführung.
Muskeltraining
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Slatco Sterzenbach Muskeltraining. Die beste Medizin für Körper und Psyche Gebundene Ausgabe: 208 Seiten
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Gesünder, jünger, glücklicher durch die Heilkraft der Muskeln - Muskelkraft ist Lebenskraft
Starke Muskeln geben nicht nur mehr Körperkraft - der Muskelaufbau und regelmäßiges, gezieltes Training sind ein Garant für umfassende Gesundheit, körperliche wie geistige Leistungskraft und Lebensfreude. Nach seinem Erfolgstitel "Der perfekte Tag" stellt Slatco Sterzenbach nun ein effektives Trainingsprogramm vor, das sich den individuellen Bedürfnissen von Menschen jeder Altersgruppe und Konstitution anpassen lässt. Das intelligentere Training für einen schönen, gesunden Körper und unerschöpfliche Energie. Vorbei sind die Zeiten, als man mit dem Begriff »Muskeltraining« Schwarzenegger-Figuren und eitle Bodybuilder verband. Dank neuester wissenschaftlicher Studien weiß man heute, dass starke Muskeln einen großen Einfluss auf unser körperliches und psychisches Wohlbefinden haben und uns sogar vor verschiedenen Krankheiten wie Diabetes, Rückenleiden oder Osteoporose schützen. Das erklärte Ziel Slatco Sterzenbachs ist es, das Muskeltraining von überkommenen Mythen zu befreien und zu zeigen, dass es wirklich jedem zu mehr Vitalität und Ausstrahlung verhilft - egal ob jung oder alt, sportlich oder Couch-Potato. Die rund 100 in Wort und Bild beschriebenen Übungen, die er in diesem leicht verständlichen und ungemein motivierenden Buch vorstellt, laden ein, sich sein persönliches Trainingsprogramm zusammenzustellen.
Über den Autor
Slatco Sterzenbach ist Diplom-Sportwissenschaftler für Prävention und Rehabilitation. Seit über 20 Jahren widmet er sich dem Thema »Training und Gesundheit«. Im Rahmen der von ihm begründeten Firma »Lebenskraft « hält er Vorträge über Healthmanagement in international agierenden Großunternehmen wie HVB, Cisco, Berlin-Chemie, Sanofi u.v.a. Dazu kommt das Coaching von Führungskräften und die weltweite Ausbildung von Fitnesstrainern und Personal Coaches. Seine praktischen Erfahrungen im Hochleistungssport - er ist mehrfacher Ironman-Finisher sowie Weltrekordler im Indoorcycling - sprechen für seine Authentizität.
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Martin Limbeck
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weiterhin viel Erfolg
mit - Motivation, die bleibt.
Ihr
Martin Limbeck
Conga Award 2009 Preisträger, Kategorie Referenten & Trainer.
Martin Limbeck - Trainer des Jahres 2008.
Bronze-Preisträger des 5-Years-Award des BDVT 2008 für die beste Vermarktung des Preises
und die Nachhaltigkeit des Konzeptes. » lesen Sie mehr
Bronze-Preisträger des Internationalen Deutschen Trainingspreises 2006, Kategorie Verkauf & Vertrieb.
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