H A R D S E L L I N G - N E W S 12 / 2009
Lieber Newsletter-Abonnent,
noch bin ich viel unterwegs, doch so langsam stellt sich auch bei mir die Weihnachtsstimmung ein. Jeder von uns freut sich nach einem aktiven Jahr 2009 auf ein paar ruhige Tage mit der Familie.
Vergangenen Dienstag fand die vorletzte Roadshow mit Semigator in Stuttgart statt. Eine wirklich erfolgreiche Kooperation: Begeisterte Teilnehmer, ausverkaufte Säle, tolles Feedback. Am 14. Dezember werde ich vorerst zum letzten Mal mit dieser Roadshow on Tour sein. Diesmal in Köln.
Die Sales Masters & Friends gehen dann im Februar in eine neue Runde. Mit Klaus Kobjoll und Dr. Stefan Frädrich haben wir zwei Gäste mit an Bord, die die Halle rocken werden. Informieren Sie sich doch schon jetzt in der Rubrik „Termine“ über unsere Veranstaltungen in 2010.
Glücklich über 2009, Vorfreude auf 2010 – schön, wenn Sie diese Gefühle teilen.
Ich wünsche Ihnen inspirierende Weihnachtstage, einen schwungvollen Rutsch ins neue Jahr und ein erfolgreiches 2010. Ruhen Sie sich nicht auf Ihren guten Vorsätzen aus: Starten Sie durch und setzen Sie Ihre Ziele in Ergebnisse um!
Bis dahin,
eine gute Zeit mit - Motivation, die bleibt.
Ihr Hardselling-Experte
Martin Limbeck
INHALT:
» In eigener Sache - mehr
» Motto des Monats - mehr
» Empfehlung des Monats - mehr
» Der Expertentipp - Storypower
» Der Hardseller des Monats - Rolf Steffen
» Termine - mehr
» Buchtipp - Zeitmanagement der neuen Generation
» Informationen / Kontakt - mehr
Sie möchten beim Martin Limbeck Trainings Team mitarbeiten?
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Storypower: Bei der Präsentation den Film im Kopf
Reduzieren Sie Ihre Präsentation auf das Wesentliche – Sie benötigen keine Hochglanzbroschüren, keine Vorführungen mit dem Beamer oder aufwändige Powerpoint-Präsentationen. Letztlich genügen ein paar weiße Blätter Papier oder eine Flipchart für Skizzen, wichtige Zahlen und Begriffe, wenn es Ihnen gelingt, durch plastische Rhetorik zu überzeugen und Bilder zu anschaulichen Geschichten auszuweiten. Diese Fähigkeit nennen wir Storypower: So schaffen Sie es, dass Ihre Zuhörer mit ihren Ohren sehen und fühlen!
Francis C. Rooney muss einfach ein Storyteller sein: „Kein Mensch kauft heute mehr Schuhe, um seine Füße warm und trocken zu halten, sondern wegen des Gefühls, das er damit verbindet: Man fühlt sich darin männlich, weiblich, naturverbunden und geländesicher, anders, kultiviert, jung, elegant oder in. Der Kauf von Schuhen ist zum Gefühlserlebnis geworden. Heutzutage verkaufen wir eher eine Gefühlswelt als einfach nur Schuhe.“
Während der Durchschnittsverkäufer mit (rhethorischen) Bildern arbeitet, hat der neue Hardseller eine unbändige Lust, spannende, packende, unterhaltsame Storys um diese Bilder herum aufzubauen, die den Zuhörern die Vorteile des Angebots speziell für ihre eigenen Ziele erzählen – das ist Storytelling im Verkauf: Geschichten, von denen sich der Gesprächspartner persönlich angesprochen fühlt! Erzählen Sie beispielsweise davon, wie Sie eine Aufgabe gelöst haben, die der Ihres Gesprächspartners gleicht oder zumindest ähnelt. Storys aktivieren die Emotionen des Zuhörers, weil sie hier bei den Kaufmotiven Ihres Kunden ansetzen können. Das können konkrete Beispiele bereits zufriedener Kunden sein, aber auch „Was-wäre-wenn-Hypothesen“, die Sie für die Präsentation zu einer richtigen Geschichte ausbauen, in der Ihr Interessent und Ihr Angebot die „Hauptrolle“ spielen und deren Regisseur Sie sind.
Führen Sie Ihren Gesprächspartner in Gedanken zu Ihrer Lösung, sodass er Ihr Produkt in seiner Vorstellung schon nutzt und sich die Vorteile selbst ausmalt. Mit dieser positiven Vorstellung und dem „guten Gefühl“, dass er dabei hat, verkauft er sich selbst Ihre Lösung. Beginnen Sie Ihre Story mit „Stellen Sie sich einmal vor...“ und fragen Sie Ihren Zuhörer zum Abschluss: „Welches Potenzial sehen Sie für sich in Ihrem Angebot?“
Welche Medien Sie auch nutzen, bedenken Sie dabei: Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Das Verkaufsgespräch vergisst Ihr Kunde schnell, denn Hören allein mobilisiert sein Gedächtnis nur wenig. Sie müssen Ihren Gesprächspartner dazu bewegen, sich das Verkaufsgespräch, insbesondere die Präsentation, im Gedächtnis zu notieren – das gelingt am besten, wenn er etwas erlebt: Erst wenn Sie seine visuellen Sinne und Emotionen gezielt ansprechen, steigern Sie die Erlebnis- und Erinnerungsintensität. Aktivieren Sie vor allem die Bilder, die Ihr Gesprächspartner selbst im Kopf hat, denn sonst besteht die Gefahr eines Präsentations-Overkills: Zu viele visuelle Reize ermüden den Zuschauer, der vor lauter Bildern schließlich gar keins mehr im Kopf behält – auch nicht die, die seine Kauflust entfachen!
Geniale Verkäufer haben im Erstgespräch die Wünsche, Motive und Ziele ihrer Kunden so weit erfasst, dass sie die Story so erzählen, dass ihre Kunden das Gefühl haben, dabei selbst Regie zu führen. Führen Sie beispielsweise eine Software vor, so überlassen Sie dem Kunden die Steuerung per Maus – er wird seine eigenen Erfahrungen besser in Erinnerung behalten. Die Vorführung darf auch gern mal ein wenig drastischer sein: So ließ ein Kollege zu Beginn seiner Präsentation sein Produkt mit ordentlichem Schwung – selbstredend rein zufällig ... – fallen, weil sich sein Kunde schon im Vorfeld der Präsentation über die mangelnde Bruchsicherheit vergleichbarer Produkte von Wettbewerbern beklagt hatte ... Lassen Sie Ihre Präsentation zu einem Erlebnis werden, das alle Sinne des Kunden aktiviert.
Rolf Steffen von der Team Steffen AG
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Redner, Politiker, Sportler, Entertainer und sogar Präsidenten: Sie alle waren schon Hardseller des Monats. Sie alle sind mehr oder weniger bekannt. Diesen Monat aber wollen wir einem ganz besonderen Unternehmer unsere Anerkennung aussprechen: Rolf Steffen von der Team Steffen AG in Alsdorf bei Aachen. Er und sein Handwerksbetrieb mit heute 51 Mitarbeitern haben den Bundespreis der „Initiative Mittelstand und Markenhersteller“ für besondere Leistungen der Unternehmensführung bekommen. 1996 wurde das Unternehmen als erste Firma der Sanitär-, Heizungs- und Klimabranche im Kreis Aachen nach ISO 9001 zertifiziert. |
Zwölf Der Marketingpreis (1999) und der erste Internet-Oscar des Deutschen SHK-Handwerks (2000), der Marketingpreis des Deutschen Handwerks (2001), die Auszeichnungen als Ökoprofit-Betrieb und die Verleihung des Qualitätspreises NRW im Jahr 2002 folgten. Dann 2003 der Ausbildungspreis für qualifizierte Ausbildung im Handwerk und der Hermann-Schmidt-Preis für innovative Ausbildung 2004 honorieren das kompromisslose Engagement des Unternehmens in Sachen Ausbildung. Gerade eben wurde die Team Steffen AG vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie zur „Exzellenten Wissensorganisation 2009“ gekürt.
So viele Preise für einen Handwerksbetrieb? Die Team Steffen AG ist nicht einfach ein Dienstleister in Sachen Wärme, Wasser, Strom. Sie ist ein Musterbetrieb in Sachen Kundenorientierung, Prozessoptimierung und Innovation. Und zudem ein Trainingsinstitut, das die wertvollen eigenen Erfahrungen und Instrumente an andere Unternehmen weitergibt. Seit 2000 macht die Team Steffen AG dies mit ihrem bundesweit einzigartigen Live-Trainingsinstitut. Ein monatliches „Zahlen, Daten, Fakten-Frühstück“, in dem sämtliche Zahlen mit allen Mitarbeitern diskutiert werden, eine Beteiligung der Mitarbeiter am Gewinn, das innovative Internetportal www.wunschtermin.de, an dem bereits mehr als 100 Betriebe angeschlossen sind: Bei Team Steffen ist alles anders als in anderen Handwerksunternehmen.
Vor einigen Jahren gründete Rolf Steffen die Uptodate-Offensive. Mit seinem Bruder und Prokuristen Udo Steffen baut er dieses Programm seitdem kontinuierlich aus. Hier können sich Handwerker vom Ein-Mann-Unternehmen bis zum mittelständischen Betrieb ausbilden lassen und von dem wertvollen Know-how in Sachen Unternehmensführung profitieren. Am Ende der Qualifizierung steht die Zertifizierung über den TÜV Hessen zum „Profi im Handwerk“. Ach ja: Und mehrere Fachbücher mit seinem Expertenwissen im Handwerk hat Rolf Steffen nebenbei auch noch veröffentlicht.
Was Vorstand Rolf Steffen und sein Team besonders macht: Sie setzen Ideen um, sie leisten hochwertige Arbeit und begeistern ihre Kunden. Wenn Sie Rolf Steffen erleben, wissen Sie, wie ein Sieger aussieht. Er hat die fünf Erfolgsfaktoren verinnerlicht: Spaß, Optimismus, klare Ziele, der Wille zur Selbstentwicklung und Persönlichkeit. Kundenorientiert, aktiv und überzeugend – Rolf Steffen und sein Team sind unsere Hardseller des Monats!
Unsere Partner:
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Fit für die Neukundenakquisition Erlernen Sie einfach wirkungsvolle Akquisetechniken Nach diesem Seminar werden Sie die Neukundenakquise mit anderen Augen sehen! Sie lernen die gewinnbringendsten Methoden für den Erstkontakt kennen und erfahren, wie Sie den Gesprächstermin optimal steuern. Die richtige Vorbereitung, das qualifizierte Erstgespräch und die innovativsten Abschlusstechniken vermittelt Ihnen Deutschlands Hardselling-Experte Nummer 1. Last Minute-Angebot: Montag, 14. Dezember 2009 (18:30 bis 22:00 Uhr) Ausfühliche Informationen finden Sie hier: Infos
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Salesforum der SALESMASTERs & Friends
Das geballte Vertriebswissen von Spitzentrainern in motivierenden Impulsvorträgen. Nehmen Sie Know-how komprimiert und intensiv auf. Sie treffen Gleichgesinnte, knüpfen neue Kontakte und Business-Beziehungen. Lassen Sie sich anstecken von dem Spirit, der von Erfolg, Aufbruchstimmung und motivierender Kommunikation getragen wird.
Die SALESMASTERs & Friends erleben Sie das nächste Mal am am 26. Februar in München-Dornach. Freuen Sie sich auf unsere Gäste Klaus Kobjoll und Dr. Stefan Frädrich. Mit von der Partie sind unsere SALESMASTERs Dirk Kreuter mit seinem Thema „Geistige Brandstiftung®“ und Alexander Christiani der über „Die Sprachmuster Aufbaustufe – Die sieben JA-Sensoren im Kundenkopf“ berichtet. Und natürlich wird Martin Limbeck mit „Wie ich dir, so du mir“ überzeugen.
26. Februar 2010
Ort: München-Dornach
Infos 
und Online-Anmeldung!
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DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen
30. April 2010 Infos
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CAMPUS Königstein
Ölmühlweg 65
61462 Königstein
Campus Königstein ist exklusiver Ausrichter unserer Seminare.
Der Campus Königstein bietet in landschaftlich reizvoller Umgebung eine ideale Plattform für das Zusammentreffen
universitärer Lehre und zukunftsorientierter Unternehmensführung.
Zeitmanagement der neuen Generation
In diesem Monat möchten wir Ihnen gleich zwei Bücher zum Thema Zeitmanagement ans Herz legen. Lothar Seiwert, Europas führender Experte für das neue Zeit- und Lebensmanagement, hat das Thema mit seinen Co-Autoren für die Jetzt-Zeit aufbereitet. Mit den Neuerscheinungen „30 Minuten Zeitmanagement mit iPhone“ und „30 Minuten Zeitmanagement mit BlackBerry“ ist Ihre Terminplanung und Organisation „state of the art“.
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LOTHAR J. SEIWERT / HOLGER WÖLTJE / WOLFGANG MAISON 30 Minuten Zeitmanagement mit iPhone 80 Seiten, 4-farbig
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LOTHAR J. SEIWERT / HOLGER WÖLTJE 30 Minuten Zeitmanagement mit BlackBerry 80 Seiten, 4-farbig
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Martin Limbeck
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weiterhin viel Erfolg
mit - Motivation, die bleibt.
Ihr
Martin Limbeck
Conga Award 2009 Preisträger, Kategorie Referenten & Trainer.
Martin Limbeck - Trainer des Jahres 2008.
Bronze-Preisträger des 5-Years-Award des BDVT 2008 für die beste Vermarktung des Preises
und die Nachhaltigkeit des Konzeptes. » lesen Sie mehr
Bronze-Preisträger des Internationalen Deutschen Trainingspreises 2006, Kategorie Verkauf & Vertrieb.
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