EXPERTENTIPP
- Expertentipp des Monats Dezember 2008
Abonnieren Sie hier ohne Berechnung den Expertentipp des Monats für Ihren Erfolgskick.
« zurück
Wer nicht auffällt, fällt weg: Über die Suche nach dem Sieger-Gen bei Führungskräften
Erst kürzlich saß ich mit einem Vertriebsvorstand und mehreren Führungskräften bei einem potenziellen Kunden zusammen. Wir sprachen über die Chancen einer größer angelegten Vertriebsschulung des europäischen Vertriebsteams. Ich hatte mich auf dieses Gespräch gefreut und schon im Vorfeld viele Ideen, was wir mit den verschiedenen Vertriebsebenen veranstalten würden. Voller Begeisterung und mit kreativen Ansätzen für seine Mitarbeiter reiste ich an - wohl wissend, wie wichtig es ist, bei diesen Leuten gut vorbereitet zu sein.
Doch das Fazit dieses Meetings fällt ernüchternd aus: Ich war nach dem Gespräch so deprimiert, dass ich mich auf dem Heimweg ernsthaft fragte, gegen welchen der zahlreichen Betonpfeiler ich meinen Wagen setzen sollte. Ich konnte mich des Eindrucks nicht erwehren, dass es in unserer Besprechung nicht um sein Team und dessen Fortkommen ging, sondern dass der Vorstand nur seine Jammer-Arie singen wollte: Wirtschaftskrise, der hohe Wettbewerbsdruck, miese Konditionen am Markt, gestiegene Kosten, demotivierte Mitarbeiter – schuld sind immer die anderen. Das mit den demotivierten Mitarbeitern leuchtete mir sofort ein, nachdem er mit seinen Schuldzuweisungen geendet hatte. Der Fisch fängt immer am Kopf an zu stinken...
Deutschland sucht den Super-Jammerer. Außer der destruktiven Haltung hatte der Vertriebsvorstand nichts Konstruktives zu bieten: Keine Mut machende »Jetzt-packen-wir’s-an«-Message, kein Signal der Veränderungsbereitschaft, keine Leidenschaft für das, was wir gemeinsam bewegen könnten.
Wo war die Aufbruchsstimmung zu spüren, die er seinen Leuten mitgeben wollte? Wie wollte er so sein Team motivieren und begeistern? Dieser Mann war im Mainstream untergegangen und hat sich dem Mittelmaß, zu dem leider die meisten Führungskräfte erzogen werden, angepasst. Er ist nicht in der Lage, die Verantwortung für seine Aufgabe und seine Leute zu übernehmen und nicht willens, einfach mal umzudenken und neue Wege zu gehen. Aber eine Führungskraft muss den Mut haben aufzufallen. Wer nicht auffällt, fällt weg. Erfolgreiche Menschen polarisieren, sie sind umstritten und haben die Kraft damit zu leben, dass sie nicht von allen geliebt werden. Davon war dieser Mann weit entfernt. Wenn wir alle so denken würden wie der von mir hoch geschätzte Kunde, dann müssten wir tatsächlich sagen: Gute Nacht, Deutschland!
Stellen Sie sich mal vor, ein Verkäufer würde Ihnen vorjammern, wie schlecht es ihm, seinem Unternehmen, der Branche und überhaupt gehen würde. Möchten Sie sich das antun? Nein. Im Gegensatz zu physikalischen Naturgesetzen ist es im Verkauf doch so: Wir ziehen an, was wir ausstrahlen. Wer jammert, zieht Misserfolg an. Jeder, der im Verkauf tätig ist, weiß es aus eigener Erfahrung: Unsere Kunden wollen bei Siegern kaufen, nicht bei Jammerlappen.
Wir brauchen mehr Biss und mehr Optimismus im Verkauf, statt über den zunehmend harten Wettbewerb zu lamentieren. Erfolgreiche Verkäufer sind keine Hürdensucher, sondern Wegfinder. Das Motto muss lauten: Die Rezession ist die Konjunktur der Tüchtigen! Wir brauchen alle mehr vom Sieger-Gen eines Michael Schumacher: Hat er etwa nach seinem vorletzten Rennen, als er mit einem Motorschaden liegen blieb und seine Chancen auf den Weltmeistertitel auf Null sanken, gejammert? Nein: Er beschoss sein Technikteam nicht mit Vorwürfen, sondern machte sich gleich auf den Weg zurück nach Maranello, um die verbliebene Zeit bis zum Abschlussrennen mit Tests sinnvoll zu füllen. Auch wenn es am Ende nicht für ihn gereicht hat: Seine unnachahmliche Aufholjagd im letzten Rennen seiner Karriere vom zwischenzeitig letzten Platz auf Rang vier gilt unter Experten als eines der besten Rennen, das er überhaupt gefahren ist. Ein gutes Vorbild für unseren Vorstand, wie ich finde.
