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Lexikon - A

100%-Club

Die persönliche Einstellung ist im privaten wie auch im geschäftlichen Bereich einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Nur wer 100% seines Einsatzes und seiner Begeisterung gibt, kann 100% seiner Ziele erreichen! Willkommen im Club!

ABC-Analyse

Die ABC-Analyse unterstützt Unternehmen darin, sich über die IST-Situtation ein Bild zu machen, ein Verfahren, um wichtige Artikel zu identifizieren, um anschließend daraus Handlungsanleitungen zu entwickeln.

ABC-Kunden

Identifikation der Kunden, mit denen der meiste Umsatz erziehlt wird. Als idealtypisch gilt die 80/20-Regel. Mit 20% der Kunden wird 80% des Umsatzes erzielt.

Absatzförderung

Als Absatzförderung werden innerhalb der Kommunikationspolitik des Marketing alle Aktivitäten zusammengefasst, die der Aktivierung der Marktbeteiligten (Vertriebsorgane, Händler, Kunde) zur Erhöhung von Verkaufsergebnissen dienen.

Abschlussgespräch

siehe Verkaufsgespräch

Abschluss-Penner

Verkäufer, der sich durch eine äußerst bescheidene Anzahl und Quote erfolgreicher Abschlüsse auszeichnet.

Abschluss-Renner

Verkäufer, der sich durch eine überdurchschnittliche Anzahl und Quote erfolgreicher Abschlüsse auszeichnet.

Abschlusstechnik

systematischer Weg zum Auftragsabschluss.

Abschlusstechniken

Vom Verkäufer im Verkaufsgespräch mit eingesetzte rhetorische Techniken und Methoden um den Kunden zielsicher zum Abschluss zu führen.

Accountmanager

ist, der systematisch und professionell strategisches Kundenmarketing betreibt und Erfolgspartnerschaften mit Schlüsselkunden aufbaut.

AIDA

Aufmerksamkeit erwecken,
Interesse wecken,
Drang nach Abschluss,
Abschluss (oder engl. Attraction Interest Desire Action).

After-Sales-Marketing

Der englische Begriff After-Sales-Marketing (Nachkauf-Marketing oder Verkaufsfolgemarketing) bezeichnet sämtliche Marketingmaßnahmen, die von Handel und Herstellern ergriffen werden, um nach einem erfolgreichen Geschäftsabschluss bzw. Verkauf den Kunden an das eigene Produkt, die eigene Dienstleistung bzw. an die eigene Marke zu binden. Das After-Sales-Marketing nutzt in erster Linie die nach dem Kauf eines Produkts oder der Inanspruchnahme einer Dienstleistung entstehenden Berührungspunkte zwischen Vertrieb und Kunden. Dies sind Service und Wartung, Ersatzteilbeschaffung, Reparatur und Reklamation. Diese Gelegenheiten werden genutzt, um den Kunden für weitere Angebote zu interessieren:

Uusatzprodukte oder zusätzliche Dienstleistungen
ähnliche Produkte oder Dienstleistungen
neue Produkte oder Upgrades
Kundenzeitschriften oder Newsletter
Mitgliedschaft in Kunden-Club.

Die am häufigsten verwendeten Instrumente sind dabei das persönliche Gespräch, Telefonmarketing, Mailing per Post, Give-aways, Gewinnspiele. Doch auch neuere Marketinginstrumente kommen verstärkt zum Einsatz: E-Mail, SMS, Internet-Communities, Incentives, Veranstaltungen.

Aktives Hinhören

Unter aktivem Hinhören wird in der interpersonellen Kommunikation die gefühlsbetonte (affektive) Reaktion eines Gesprächspartners auf die Botschaft eines Sprechers verstanden. Der US-amerikanische Psychologe und Jugend-Psychotherapeut Carl Rogers hat das aktive Zuhören erstmals für die Nondirektive Psychotherapie operationalisiert. Seine von einem humanistischen Menschenbild geprägte Arbeit legt besonderen Wert auf Begegnung im voll-menschlichen Sinn - d. h. unter Einschluss der emotionalen Ebene, der nonverbalen Äußerungen und des gegenseitigen prinzipiellen Wohlwollens. Das aktive Zuhören grenzt sich auf der einen Seite von der weniger direktiven Echo-Technik ab, in der nur mechanistisch das letzte Wort des Gehörten wiederholt wird und auf der anderen Seite von der direktiver wirkenden Paraphrase, welche den kognitiven Anteil der aufgenommenen Botschaft zurück gibt.

Akquise

(Kundengewinnung) findet heute in fast allen Erwerbszweigen statt. Die Akquise ist eine Möglichkeit, um zielgerichtet den Absatz von Waren und Dienstleistungen zu fördern, vorhandene Kunden zu erhalten und neue zu gewinnen. Die Arten der Akquise können in der Zeitarbeit sehr vielseitig sein: Es werden schriftliche Angebote erstellt und persönliche Kontakte durch Telefonate oder durch Kundenbesuche geknüpft.

Die Arten der Akquise sind sehr vielseitig. Es werden schriftliche Angebot erstellt, persönliche Kontakte durch Telefonate oder durch Kundenbesuche geknüpft. Auch Kaltakquisition ohne Voranmeldung gehört zur Akquise, sowie Mailings. Jede Art der Kundenansprache ist Akquise.

Akquisition

Gewinnung neuer Kunden oder Aufträge durch individuelle Beratung und geeignete Angebote.

Alternativfragen

Alternativfragen geben zwei Lösungsmöglichkeiten vor. Damit verhindern Sie ein Nein und lassen Ihrem Gesprächspartner die Wahl? Bsp.: Passt Ihnen das Produkt A oder ist Ihnen B lieber?

Angebot

Menge eines Guts oder einer Leistung, die an einem Markt zu einem bestimmten Preis im Austausch gegen Geld oder andere Güter und Leistungen erhältlich ist.

Angebotsverfolgung

Aktives Nachfassen von erstellten Angeboten mit dem klaren Ziel eines Verkaufsabschlusses.

Argumentation

Als Argumentation wird eine Aussage bezeichnet, die zur Begründung einer anderen Aussage herangezogen wird. Argumentationen dienen dazu, Gesprächspartner von der Richtigkeit einer Aussage zu überzeugen.

Aufschieberitis

Die Grippe des Durchschnittsverkäufers. Wer wichtige Vorhaben aufschiebt, zum Beispiel die Neukundenakquise, die nach wie vor von vielen Verkäufern verdrängt wird, hat dadurch letztlich berufliche oder private Nachteile – und leidet nicht zuletzt auch unter dem Aufschieben selbst. Nicht die ungeliebten Tätigkeiten selbst mutieren so zu Energiefressern – nicht ihre Erledigung, sondern ihr Aufschieben kostet wertvolle (Nerven-)Energie. Der Versuch, durch Aufschieben unangenehmer Aufgaben negative Gefühle zu vermeiden, verdirbt letztlich auch die (gute) Laune, die wir benötigen, um auch andere, weniger unangenehme Dinge locker anzugehen – oder wir halten es wie Mark Twain, der spöttelnd bemerkte: „Verschiebe nicht auf morgen, was genauso gut auf übermorgen verschoben werden kann!“

Aussendienst

Arbeit vor Ort beim Kunden. Gegenteil von Innendienst.