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Lexikon - B

B2B

Abkürzung für Business-To-Business, steht für (elektronische) Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen, im Gegensatz zu Beziehungen zwischen Unternehmen und anderen Gruppen (Konsumenten, also Privatpersonen als Kunden, Mitarbeitern oder öffentliche Verwaltung). In der deutschen Literatur ist auch von Betrieb-Betrieb-Beziehung die Rede.

B2C

Abkürzung für Business-To-Consumer, steht für (elektronische) Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen und Privatpersonen (Konsumenten), im Gegensatz zu Kommunikationsbeziehungen zu anderen Unternehmen oder Behörden. Speziell im Zusammenhang mit der Unterstützung von Geschäftsprozessen durch elektronische Kommunikationsmittel werden die Geschäftsprozesse auf diese Weise kategorisiert.

BAP®

Bring es Auf den Punkt.

Bedarfserfassung

Bevor ein Verkäufer überhaupt ein Angebot machen kann, muss er wissen, was der Kunde benötigt oder benötigen könnte. Hierzu dient in der Regel die Fragetechnik, durch deren Anwendung ein zielgerechter Abgleich der Kundenwünsche mit den lieferbaren Produkten erfolgt. Es ist nicht originäres Ziel des durchschnittlichen Verkäufers (wohl aber des Maklers), dem Kunden ein nur für ihn optimales Angebot zu unterbreiten, sondern zumeist einen Weg zu finden, die Angebote des Arbeitgebers so darzustellen, dass sie möglichst viele der Bedürfnisse des potenziellen Kunden befriedigen können. Der Einsatz von Suggestivfragen ist hierbei Merkmal einer wenig kundenfreundlichen Gesprächsführung, während offene Fragen dem Interessenten zeigen, dass der Verkäufer auch tatsächlich, zumindest im Rahmen seiner Möglichkeiten, Berater ist.

Bedarfsermittlungsstrategie

Prinzipiell werden zwei Strategien der Bedarfsermittlung unterschieden: die bedarfs- und die verbrauchsgesteuerte Bedarfsermittlung (konkreter Bedarf). Voraussetzung für die bedarfsgesteuerte Bedarfsermittlung ist das Vorliegen konkreter Kundenaufträge oder von Produktionsprogrammen, auf deren Basis Bedarfe mit Hilfe von Stücklisten exakt nach Menge und Termin ermittelt werden können. Die bedarfsgesteuerte Ermittlung (deterministische Ermittlung) wird in analytische und synthetische Methode unterteilt. Sind diese Voraussetzungen nicht gegeben, ist die verbrauchsgesteuerte Bedarfsermittlung, d.h. die Vorhersage des künftigen Bedarfs (Bedarfsvorhersage oder Bedarfsprognose) auf Grund des periodisierten Verbrauchs in der Vergangenheit die bevorzugte Strategie (vermuteter Bedarf).

Beeinflussung

siehe Manipulation.

Begründete Fragen

Bevor Sie Ihre Frage stellen, geben Sie Ihrem Gesprächspartner dafür – so erkennt er den Vorteil in der Beantwortung Ihrer Frage. Bsp.: Damit wir gleich zu Ihren Hauptpunkten kommen, welche Erwartung stellen Sie ...?

Best of 55

Am 05.05.2005 haben sich auf der Zugspitze 55 internationale Verkaufsexperten aus dem Club 55 und weitere populäre Experten getroffen, um in weniger als 555 Minuten (Weltrekordversuch!) insgesamt 55 x 5 Editorials rund um die heißesten Themen des Verkaufens zu schreiben. Das Buch wurde innerhalb von 555 Stunden gedruckt und am 25.05.2005 an die Fachpresse verschickt.

Besuchsbericht

Dokumentation des Verlaufs von Kundenbesuchen von Verkäufern im Außendienst. Der Besuchsbericht dient der Selbstüberprüfung und stellt ein Werkzeug für die Erfolgskontrolle dar.

Beziehungsaufbau

siehe Kontaktphase.

Beziehungsebene

Als Beziehungsebene wird in der Psychologie und der Soziologie die Qualität der zwischenmenschlichen Zusammenarbeit im Sinne der intuitiven und affektiven inneren Verbundenheit bezeichnet, mit deren Hilfe sich Menschen außerhalb der Inhaltsebene verbunden fühlen. Die zur Etablierung einer guten Beziehung erforderliche emotionale Intelligenz eines Menschen wird im Bereich der Personalwirtschaft in verschiedene Schlüsselqualifikationen differenziert.

Beziehungskiller

Unworte oder Verhaltensweisen in Verkaufsgesprächen, die zu einer Distanzierung des Kunden vom Verkäufer führen.

Beziehungsmanagement

Das aktive Herantreten an den Kunden mit dem zielorientierten Abschlussdenken in Verbindung mit den positiven Verkäufereigenschaften des Beziehungsmanagements ist die absolute Zukunft! Die Zeit, in der ein Architekt einfach ein Architekt war, ist vorbei. Künftig wird ein Architekt mit einer Versicherungsagentur, einem Innenarchitekten, einem Bauunternehmen und einem Landschaftsgärtner zusammen arbeiten und den Kunden vom ersten Planungsstrich bis zur mindestens dritten Komplettrenovierung betreuen. (aus dem Fachartikel: Die Geschichte mit dem "Verkaufen")

Bielinski, Rolf

Verkaufstrainer, Verhaltenstrainer und Managementtrainer
Partner des Martin Limbeck Trainings® Team.

Briefing

Kurzes Zusammentreffen oder ein Briefwechsel mit den Kollegen/Kunden, in dem noch einmal alles besprochen wird, was konkret im Projekt gefordert wird, wie dies ausgeführt wird und was machbar ist. Briefing stammt aus dem Militärjargon. Das Briefing war ursprünglich die Lagebesprechung, bei der die Tagesbefehle ausgegeben wurden. Fester Bestandteil eines Werbe-Briefings ist stets eine kompakte Einweisung in die Materie, ein „Forderungskatalog“, die angedachte Marketingstrategie, evtl. Hinweise zu den größten Mitbewerbern auf dem Markt, damit die Ausführenden eine Vorstellung von den Anforderungen bekommen.

Buying-Center

Als Buying Center einer Firma oder Organisation wird eine Gruppe von Personen bezeichnet, die an einer Kaufentscheidung beteiligt ist. Diese Gruppe setzt sich dabei zumeist aus Vertretern verschiedener Abteilungen zusammen, mit dem Ziel, das Ergebnis der Entscheidung durch gemeinsames Wissen und Erfahrung zu optimieren.

Bundle-Angebot

Ein Bundle bezeichnet die Bündelung mehrerer Produkte zu einem Gesamtprodukt. Interessante Bundle-Angebote finden Sie in unserem Shop.