Lexikon - H

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Handelskette

Wechselt eine Ware nach ihrer Herstellung - in der Regel mehrmals - den Besitzer (Zwischenhändler), spricht man von einer Handelskette.

Handelsverkauf

Im Handelsverkauf wechselt die Leistung nach der Herstellung in der Regel mehrere Male den Besitzer entlang der sog. Handelskette. Demgegenüber steht der Direktverkauf, bei dem die Leistung auf dem Vertriebsweg zwischen Hersteller oder Importeur genau einmal den Besitzer wechselt.

Handelsvertreter

Der Handelsvertreter ist selbstständiger Gewerbetreibender, der damit beauftragt ist, für einen anderen Unternehmer (Anbieter) Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Er arbeitet auf fremden Namen und für fremde Rechnung.

Hardselling

Eine alte Form des Verkaufens nach dem Motto "Anhauen, umhauen, abhauen"" mit aggressiver Verkaufsrhetorik Produkte oder Dienstleistungen in den Markt drücken.

Bei "DAS NEUE HARDSELLING ® - Verkaufen heißt verkaufen" hingegen wird mit guter
Bedarfsanalyse, optimaler Angebots- oder Dienstleistungspräsentation der Fokus trotzdem auf den Abschluss gelegt, mit dem Ziel Kunden langfristig zu binden und zu begeistern.

Harvard-Konzept

Das Harvard-Konzept ist eine Methode, um Verhandlungen sachbezogen zu führen. Es beruht auf dem „Harvard Negotiation Project“ der Harvard Universität.

Das Harvard-Konzept möchte bei Verhandlungen erreichen, dass drei Prinzipien beachtet werden: Verhandlungen sollen erstens eine vernünftige Übereinkunft zustande bringen, zweitens effizient sein und drittens das Verhältnis zwischen den Parteien verbessern.

Dafür ist es notwendig, dass die Verhandelnden vier Aspekte beachten:

Sie müssen

• die beteiligten Menschen und die Probleme getrennt voneinander behandeln
• die Interessen der Beteiligten und nicht die Positionen in den Mittelpunkt stellen
• vor der entscheidenden Sitzung oder Konferenz mehrere, eigene Wahlmöglichkeiten entwickeln
• das Ergebnis auf möglichst objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen

High Performer

High Performer sind Leute die nach dem 20/80 Pareto-Prinzip davon ausgehen mit einem 20%-igen Zeitanteil bis zu 80% der Ergebnisse zu erzielen. Während andere mit 80% der eingesetzten Zeit es nur zu 20%-igen Ergebnissen schaffen.

High Potential

"Überflieger", begehrte Fach- und Führungsnachwuchskräfte sowie High Potential-Verkäufer, Mitarbeiter in allen Bereichen.

Hypothese

Sind Annahmen, Denkmodelle, mit denen wir unsere Geprächspartner in eine Wunschwelt bringen, in der sie sich selbst die Vorteile Ihres Produktes/Dienstleistung vorstellen.