LEXIKON - V
Vaiola
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Vergütung
Nur etwa 15 Prozent der Verkäufer im Außendienst erhalten ein Festgehalt.
Etwa 85 Prozent der Vertreter werden nach einer aktuellen Umfrage unter 241 Unternehmen der
Unternehmensberatung Kienbaum Management Consultants GmbH in Deutschland erfolgsabhängig
vergütet. 38 Prozent der befragten Arbeitgeber wollen ihre Vergütungssysteme in Zukunft noch weiter in
Richtung Leistungsorientierung ausbauen. Laut Kienbaum verdient ein Junior-Verkäufer durchschnittlich
45.000 Euro pro Jahr. Ein Außendienstleiter erhält durchschnittlich 115.000 Euro, dabei zeigte die Studie allerdings eine sehr
große Gehaltsspanne. Bei Verkäufern von unter 30.000 bis über 150.000 Euro und bei Führungskräften
von unter 50.000 bis über 250.000 Euro. Am besten bezahlen die Unternehmen der Mineral- und
Chemieindustrie. Ein Außendienstleiter verdient hier durchschnittlich 125.000 Euro im Jahr.
(Quelle: FAZ 29. März 2004)
Verhandlung
Als Verhandlung wird im betriebswirtschaftlichen, juristischen, soziologischen und privat-emotionalen Bereich des menschlichen Zusammenlebens ein Interessensausgleich verstanden, durch den sich widersprechende Bedürfnisse von zwei oder mehreren Parteien mit Hilfe von Kommunikation und Strategie ausgeglichen werden sollen. Charakteristisch und als Abgrenzung gegenüber Kriegerischer Intervention ist die Tatsache, dass mehrere Seiten von Beginn an bereit sind, Zugeständnisse zur Schaffung eines Kompromisses für den zumindest teilweisen Ausgleich ihrer Bedürfnisse einzugehen.
Verhandlungsposition
Der Standpunkt, den eine verhandelnde Person einnimmt, mit dem Ziel ein bestimmtes Verhandlungsziel zu erreichen.
Verhandlungsstrategie
siehe Artikel zu Verhandlung und Strategie.
Verhandlungstaktik
siehe Artikel zu Verhandlung und Taktik.
Verhandlungs-Tools
siehe Verhandlung, Strategie, Taktik.
Verkäufermarkt
bezeichnet eine Marktsituation, in der sich der Verkäufer in einer verhandlungstaktisch günstigeren
Situation als der Käufer befindet. Gründe für die starke Stellung des Verkäufers können sein:
- Die Nachfrage übersteigt das Angebot, es besteht Nachfrageüberhang.
- Der Bedarf ist dringlich, z.B. Unfallhilfe durch Rettungsdienste.
- Der Verkäufer verfügt über höhere Fachkenntnis (z.B. Anwaltskanzleien)
- Der Käufer ist vom Verkäufer abhängig (z.B. Seniorenbetreuung)
- Der Markt ist reguliert oder durch Kartelle ist Konkurrenz ausgeschaltet (z.B. häufig bei
Verkehrsdienstleistungen)
- Die Bezahlung wird nicht vom Käufer, sondern von einer dritten Partei vorgenommen, beispielsweise einer Versicherung.
- Verliert das Geld, das der Käufer zum Kauf der Ware eintauschen müsste, mit der Zeit mehr an Wert als die Ware selbst (z.B. bei starker Inflation), so ist es vorteilhafter, das Geld auszugeben und die Ware möglichst früh zu kaufen. In diesem Fall ist Ware begehrter als Geld. Wer das Begehrtere hat, der bestimmt den Markt.
Verkäuferpräsentation
Darstellung des zu verkaufenden Produkts beim Kunden. Eine optimale Verkaufspräsentation sollte den Kunden für das Produkt begeistern und den Wunsch erzeugen es schnellstmöglich zu kaufen. Der kluge Verkäufer erkennt diesen Wunsch und führt die Verkaufspräsentation zielgerichtet zum erfolgreichen Abschluss.
Verkaufspsychologie
Die Verkaufspsychologie befasst sich mit den psychischen Abläufen von Wahrnehmung, Überzeugung und Motivation, dem Schaffen und gezielten Wecken von Emotionen, mit kundenspezifischer Sprachanwendung und Kommunikation im Verkaufsgespräch. Ihre Anwendung ist ein Kernelement der Verkaufstechnik und kann, je nach Grad individueller Wirtschaftsethik, auch Gegenstand gezielter Manipulationstechniken sein.
Verkaufstrichter
Herzstück aller Vertriebsprozesse ist der Verkaufstrichter. Mittels eines effizienten Trichtermanagements verkürzt sich der Verkaufszyklus, daruas resultieren steigende Effizienz und Umsätze. Der Trichter symbolisiert dabei die zielgerichtete Navigation vom Beginn des Verkaufsprozesses, dem Aufspüren von Interessenten über die Akquise zum Abschluss.
Verkaufstrainer
Trainer von strategischen Vertriebsaktivitäten. Wichtig: Der Trainer muss absolut praxisorientiert sein, denn nur ein Trainer, der selbst auch verkaufen kann, kann auch Verkaufsschulungen durchführen . Er trainiert Kaltakquise, Telefontraining, Messe, Führungskräfte- und Motivationstraining, sowie Training "On the job".
Verkaufstraining
Im Rahmen eines Verkaufstrainings werden allgemeine Grundlagen für strategische Vertriebsaktivitäten vermittelt. Auf der anderen Seite auch extrem spezifische Grundlagen,
nach dem Motto: Was ist für die Teilnehmer wichtig, um in Zukunft besser zu verkaufen?
Sehr praxis- und nutzenorientiert. Immer verbunden mit den Kundenzielen.
Welchen Nutzen erhalten Sie durch unsere Trainings, Coachings und Vorträge?
- Ausrichtung aller Trainings auf Ihre einzelnen Unternehmensziele
- Unternehmensspezifische Lösungen
- Praxisorientiertes Vorgehen
- Genaue Standortbestimmung der Trainingsteilnehmer durch international bewährte Analyse-Instrumente
- Zeitgemäße, erfolgreiche und motivierende Methodik
- Permanente Betreuung und Kontrolle, auch zwischen einzelnen Trainingsintervallen und nach erfolgten Maßnahmen
- Beobachtbare und messbare Verhaltensänderungen
Vermuteter Bedarf
siehe Bedarfsermittlungsstrategie.
Vertragsverhandlung
Ein Vertrag ist eine von zwei oder mehreren Personen geäußerte Übereinstimmung von Willen über die Herbeiführung eines rechtlichen Erfolgs. Die Vertragsverhandlung ist der Interessenausgleich, der beteiligten Personen oder Gruppen, der dem Vertragsabschluss vorausgeht.
Vertriebscontrolling
Unter Vertriebscontrolling versteht man die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs eines Unternehmens. Damit stellt das Vertriebscontrolling den Teil des Unternehmenscontrollings dar. Die Vertriebsleistung sowie die Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen (z.B. Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter, Verkäufe pro Mitarbeiter) und andere Messdaten erhoben. Das Vertriebscontrolling findet in der Regel im Unternehmensalltag mehr Beachtung als andere Controllingbereiche, da die Mitarbeiter im Vertrieb meist variable Vergütungsbestandteile beziehen und die Messergebnisse des Vertriebscontrollings für sie unmittelbare Auswirkungen auf ihre Zielvereinbarungen und die Vergütungshöhe haben.
Vertriebsinnendienst
Abteilung des Vertriebs, die standortgebunden Vertriebsangelegenheiten abwickelt. Zu Ihren Aufgaben gehöre beispielsweise das aktive Kundenmanagement und die Akquise, die wichtigsten Werkzeuge sind Telefon und Internet.
Vertriebs-Intervall-Training
Ein vom Martin Limbeck Trainings Team angewendetes systematisches und nachhaltiges
Trainingskonzept, das aus 7 Trainingsstufen besteht und in Unternehmen über einen Zeitraum
zwischen 2 und 3 Jahren durchgeführt wird.
Vertriebskennzahlen
Wirtschaftliche Kennzahlen zur objektiven Steuerung von Vertriebseinheiten.
Vertriebsprojekt
Vorhaben eines Unternehmens, bei dem innerhalb einer definierten Zeitspanne ein klar definiertes Vertriebsziel erreicht werden soll.
Vertriebstrainer
Trainer für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.
Vertriebstraining
Training für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.
Vorbereitung
ist die Pflicht jedes Verkäufers – der Abschluss die Kür. Mit einer möglichst lückenlosen Kundenhistorie bereitet sich der Verkäufer auf die Priorisierung seiner Kunden vor (Kundenwert). Hierbei hilft ihm das Marketing z.B. mit der so genannten ABC-Analyse. Vor der Kontaktaufnahme und dem eigentlichen Verkauf beginnt der Verkäufer mit der Vorbereitung der Verkaufsgespräche und der Ansprache des Kunden zur Terminvereinbarung. Wichtige Elemente des Pre-Sales sind:
- Kundenhistorie studieren
- Werbung zusenden Selling-Center instruieren
- Termin vereinbaren
- Produktplanung
- Sonderangebote klären
- Persönlichkeit und Hobbys des Kunden in Erinnerung rufen
- Wichtige Kunden des Kunden beobachten und ihre Entwicklung überprüfen.
Vortrag / Vorträge
Ein Vortrag gehört zu den rhetorisch komplexen Redeformen, da es (außer bei evt. Zwischenrufen oder Fragen) keine direkte Interaktion mit den Zuhörern gibt.
Vorwand
Scheinargument, welches als Begründung für eine Ablehnung vorgebracht wird, um den wahren Grund aus Höflichkeit bzw. weil er peinlich erscheint, nicht nennen zu müssen.
