Projektbeispiele des Martin Limbeck Trainings® Teams

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Projektbeispiel eines Verkaufstraining-Projektes für einen langjährigen Kunden des Martin Limbeck Trainings® Team

Startsituation:
Ein international arbeitender Konzern aus der Kommunikationsbranche kam über eine Empfehlung auf uns zu, um die neuen Mitarbeiter im Vertrieb Mittelstand trainieren zu lassen. In dem Unternehmen wurden bereits in den vier Jahren zuvor diverse Trainer engagiert, die jedoch nicht zu den gewünschten Erfolgen führten.

Diese Erfolge wurden insbesondere gemessen an:

• der Zeit bis die neuen Vertriebsmitarbeiter produktiv sind.
• der Fluktuationsrate nach der Probezeit.
• und der Fluktuation nach einem Jahr.

Vorbereitungen:
Nach ersten Sondierungsgesprächen mit dem Vertriebsmanagement wurde folgendes Vorgehen vereinbart: Ein Trainer des Martin Limbeck Trainings® Team (MLTT) macht mit Vertriebsmitarbeitern zwei Tage Training on the job um die spezielle Marktsituation aus Sicht des Kunden kennenzulernen und um einen ersten Eindruck von den kritischen Erfolgsfaktoren der Vertreibsmitarbeiter zu bekommen.

Nutzen für den Kunden daraus:

• unmittelbare Trainingsmöglichkeit
• Stärken- / Schwächenanalyse
• optimale Vorbereitung für das Training

Danach haben die MLTT-Trainer an einem Produkttraining des Unternehmens teilgenommen, um sich einen genauen Überblick über die Nutzen der Produkte zu verschaffen.

Parallel dazu lief eine Analyse der Fähigkeiten der Spitzenverkäufer in dem Unternehmen. Dabei wurden die sechs erfolgreichsten Verkäufer in zweistündigen Interviews zu ihren Erfolgsstrategien befragt.
In diesen Interviews wurde auf folgende Punkte eingegangen:

Gebietsbearbeitung - Gesprächsführung - Gesprächseröffnung -
Präsentation - Abschluss - Überzeugungsstrategien -
Einwandbehandlungen - Arbeitszeitplanung - Motivationsstrategien

Konzept:
Aus den oben angeführten Informationen wurde folgendes Konzept für die Einarbeitung der neuen Mitarbeiter egal ob Verkaufsprofi oder Neueinsteiger entwickelt. Wie bisher war der zeitliche Ansatz 15 Arbeitstage plus zusätzlich zwei Auffrischungstage nach ca. zwei bis drei Monaten. Das Training wird mit folgender Konzeption durchgeführt, wobei vorab bereits eine Woche von internen Traineren des Unternehmens ein Produkttraining durchgeführt wurde.

Das Training gliedert sich in zwei große Blöcke:

• Training im Seminarraum
• Training on the job

Das Training im Seminarraum ist wie folgt aufgebaut:

• Struktur des Verkaufsgespräches
• Bedarfs-/Bedürfnisanalyse
• Nutzenargumentation für das Produkt
• Präsentation eines Vorschlages
• Abschlusstechniken
• Einwandbehandlungen
• Arbeitszeit-, Ressourcenplanung
• Eigenmotivation
• Telefonische Terminvereinbarung mit Live-Telefonaten ins Feldtrainingsgebiet hinein. (s.u.)

Wichtig dabei ist immer der Praxisbezug zu den Produkten des Kundenunternehmens.

Das Training on the job läuft wie folgt ab:
Jeder Vertriebsmitarbeiter erhält ein definiertes Verkaufsgebiet in dem er selbständig akquiriert. In diesem Gebiet ist der Trainingsteilnehmer von der ersten Kontaktaufnahme über Telefon bzw. den Kaltbesuch bis hin zum Vertragsabschluss für sieben Tage voll verantwortlich. In dieser Zeit wird er mindestens zweimal einen halben Tag von MLTT- Trainern begleitet und erhält nach den Kundengesprächen ein professionelles Feedback. Das Feldtraining wird ebenfalls unterstützt von Teamleitern, die auf Anforderung des Trainingsteilnehmers an Gesprächen teilnehmen. Die Anzahl der Vertragsabschlüsse (die aus unserer Sicht als Trainer nicht im Vordergrund stehen) entsprechen in etwa einer normalen Quote eines Verkäufers mit 100% Zielerreichung.

Erfahrungen:
Im Vergleich zur Trainingssituation vor dem Training mit dem MLTT kommen die Vertriebsmitarbeiter jetzt ca. drei Monate früher auf ihre 100% Zielerfüllung. Die Fluktuation ist sowohl in der Probezeit als auch innerhalb des ersten Jahres wesentlich zurückgegangen.

Weiterentwicklung:
Nach den ersten Erfolgen des Vertriebsbasistraining ergab sich insbesondere durch die weitere Betreuung der Vertriebsmitarbeiter durch die Teamleiter und durch die Mitarbeit der Führungskräfte im Feldtraining die Notwendigkeit die Teamleiter mit den Methoden des MLTT zu trainieren. Daher wurden im folgenden Jahr ebenfalls das Vertriebsmanagement trainiert.

Es wurden spezielle zweitägige Themen-Seminare für Refresher-Maßnahmen aufgesetzt, z.B. Telefontrainings, Einwandbehandlung, Präsentationstechniken, Führungstechniken und Einzelcoachings.
Durch die Erfolge des MLTT im Mittelstandsvertriebes hat sich die Zusammenarbeit auch auf den Key-Accountbereich und das Training des Vertriebsinnendienstes ausgedehnt.
Seit der fünfjährigen Zusammenarbeit mit dem MLTT hat sich der Marktanteil unseres Kunden trotz Eintritt zweier weiterer Wettbewerber in diesen Markt wesentlich erhöht.

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Projektbeispiel zum Thema Verkaufstraining für das Tochterunternehmen einer Spielbanken-Gruppe

Startsituation:
Das Angebot der Gruppe, Vermietung von Spieltischen, Catering und Durchführung von Events, sollte Gruppen übergreifend und bundesweit vermarktet werden. Dafür wurde eigens das Tochterunternehmen gegründet. Die Mitarbeiter wurden alle aus dem eigenen Gastronomiebereich übernommen, jedoch nicht den neuen Anforderungen entsprechend verkäuferisch trainiert.

Um die Forderungen der Gruppe an die Tochter nach Umsatzsteigerung und besserer Auslastung der Räumlichkeiten nach dreijähriger Marktbearbeitung realistisch umzusetzen, entschloss sich die Geschäftsführung, auf Grund einer Empfehlung, ihre Mitarbeiter professionell von uns trainieren zu lassen. Ziel der Maßnahme war es,

• Optimierung der Tages- und Gebietsplanung
• Akquise von neuen Interessenten
• Qualifizierung der Kundengespräche am Telefon
• optimale Gesprächsführung vom Erstkontakt bis zum Abschluss

Vorbereitung:
Um die Trainingsmaßnahmen auch den Zielen des Kunden und den speziellen Anforderungen dieses Marktes
erfolgreich umzusetzen, begleitete ein Trainer des Martin Limbeck Trainings® Team(MLTT) im Rahmen eines
Training on the job die Mitarbeiter jeweils einen Tag. Durch diesen ersten Eindruck wurde es möglich, auch die
unterschiedlichen Erfahrungswerte der einzelnen Teilnehmer bei der Maßnahme mit zu berücksichtigen.
Daraus ergab sich folgender Kundennutzen:

• direktes Feedback
• Stärken/Schwächenanalyse
• unternehmensorientierte Argumentationsketten
• teilnehmerorientiertes Training

Konzept:
Aus den gewonnen Erkenntnissen entwickelten wir ein mehrstufiges Trainingskonzept bestehend aus Seminartagen in der Gruppe und Training on the job mit jedem einzelnen Mitarbeiter.

Das Gruppentraining beinhaltete folgende Themenblöcke:

• Entwicklung und Ausbau der persönlichen Stärken, Einstellungen, Perspektiven und Motivationen, um bei Interessenten/Kunden erfolgreich zu sein.
• Kunden- ,Arbeitszeit- und Ressourcenplanung
• Telefontechniken, um auf hoher/höchster Ebene verbindliche Termine zu bekommen.
• Qualifizierte strukturierte Gesprächsführung beim Entscheidungsträger, um die Weichen auf Erfolg zu stellen sowie Darstellung von Ist-/Ziel-Konzeptvorschlag mit hohem Nutzen.
• Einwände und Vorwände richtig behandeln, Techniken der Beweisführung.
• Preisgespräche erfolgreich führen. Abschlusstechniken erkennen, entwickeln und lenken.

Vorgehensweise beim Training on the job:
Nach jedem Seminarblock erhielt jeder Mitarbeiter jeweils einen Tag mit einem Trainer um die erlernten Inhalte in der Praxis um zu setzen und direktes Feedback bezogen auf Arbeitsweise, Planung und Anwendung der Techniken bei der Telefon- und Kaltakquise sowie bei der Gesprächsführung zu bekommen.

Erfahrungen:
Durch die Trainingsmaßnahmen verbesserte sich nicht nur die Einstellung der Mitarbeiter sondern auch die Planung und Struktur des Arbeitstages und damit auch die Quote an Neu-Terminen bei Interessenten. Mit dem Einsatz der erlernten Argumentationsketten wurden die Kundengespräche erfolgreicher zum Abschluss gebracht und die Unternehmensziele über erfüllt.

Weiterentwicklung:
Nach den ersten positiven Erfahrungen mit dem Martin Limbeck Trainings® Team entschloss sich die Geschäftsführung für zusätzliche Refresher - Maßnahmen und weitere Seminare zu Kommunikations- und Präsentationstechniken.
Nach unserem Grundsatz
"LIMBECKING® - Erfolg verbindlich vervielfältigen"
entschloss sich die Mutter auch ihre Mitarbeiter aus dem Marketing- und Vertriebsbereich durch das Martin Limbeck Trainings® Team trainieren zu lassen.

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Projektbeispiel eines Akquisitions-Trainings des Martin Limbeck Trainings® Teams

Startsituation:
Die Grundlage für die zu erreichenden Umsatzziele eines Verkäufers ist eine genügende Anzahl von Verkaufsterminen. Basis dafür sind im Besonderen neue Kontakte zu neuen Unternehmen, die wiederum zu neuen Kunden werden.

Hierfür ist der Verkäufer selbst verantwortlich. Die Zeiten der Nachfragemärkte sind schon längst vorbei. Wer hier nicht akquiriert, ist von vornherein verloren. Doch gerade die Kaltakquisition ist für viele Verkäufer ein Greuel. "Nicht erreicht", "kein Interesse", "wir sind gut versorgt", "wir sind gebunden" usw., sind die Aussagen der Gesprächspartner, die sie von Verkäufern hören, wenn sie bei der Kaltakquisition keinen Erfolg in Form von neuen Terminen erzielen konnten.

Diese Faktoren treffen auch auf ein europäisch arbeitendes Unternehmen aus der Warenpräsentationsbranche zu, das über eine Empfehlung zu uns kommt, um die Mitarbeiter im Vertrieb trainieren zu lassen. Die Erkenntnis, dass zu wenig neue Kontakte vorhanden sind um den Marktanteil zu sichern und zu erhöhen, ist die Basis für das speziell für diesen Kunden entwickelte Akquisitionstraining. Schon zu einem früheren Zeitpunkt wurden in dem Unternehmen Trainer engagiert, die jedoch nicht zu den gewünschten Erfolgen führten.

Diese Erfolge wurden insbesondere gemessen an:
•  richtiger Akquisitionsmethodik für erfolgreiches Vorgehen
•  Erhöhung der Anzahl neuer Gesprächstermine
•  Erhöhter Generierung von neuen Projekten


Vorbereitungen:
Nach ersten Sondierungsgesprächen mit der Geschäftsleitung wird folgendes Vorgehen vereinbart:

Ein Trainer des MLTT macht mit Vertriebsmitarbeitern Training "on the job", um die spezielle Marktsituation aus Sicht des Kunden kennen zu lernen und um einen ersten Eindruck von den bisherigen Akquisitionsbemühungen der Vertriebsmitarbeiter zu bekommen.

Nutzen für den Kunden daraus:
•  unmittelbare Trainingsmöglichkeit
•  Stärken-/Schwächenanalyse der einzelnen Vertriebsmitarbeiter
•  Optimale Vorbereitung für das Training

Im Anschluss nimmt ein MLTT-Trainer an einem Produkttraining des Unternehmens teil, um sich einen genauen Überblick über die Nutzen der Produkte zu verschaffen.

Konzept:
Aus den auf Seite 1 angeführten Information wird folgendes Konzept für das Akquisitionstraining entwickelt:

Um eine optimale Transfersicherung zu gewährleisten, findet das Training "on the job" statt, mit direktem Feedback vom MLTT-Trainer an den Teilnehmer.

Das Training wird mit folgenden Zielen für die Verkäufer verbunden: Entwicklung und Ausbau der persönlichen Stärken, Einstellungen, Perspektiven und Motivationen um bei Akquisitionsgesprächen erfolgreich zu sein.

Erarbeitung von Techniken, um auch schwierige Gespräche am Telefon souverän und zu Gunsten des Verkäufers abzuschließen.

Das Training wurde wie folgt aufgebaut:
•  Innere Einstellung als Basis für erfolgreiche Telefonakquisition
•  Eigenmotivation, Ausbau von Standfestigkeit und    Überzeugungskraft
•  Steigerung von Schlagfertigkeit und Reaktionsschnelligkeit
•  Wirkung/Verbesserung von Wortwahl und Sprachqualität
•  Navigationsmethodik und ihr Nutzen bei der Telefonakquisition
•  Zielorientierter Einsatz von Merkmal-/Nutzenargumentation am    Telefon
•  Formulierungsbeispiele
•  Wie manipulieren wir psychologisch, wann, wie oft, wie sehr - dürfen wir das?
•  Zeitmanagement, Verkürzung des Telefonats

Jeder Vertriebsmitarbeiter besitzt ein Verkaufsgebiet in dem er selbständig akquiriert. Während des Trainings wird er mindestes zweimal einen halben Tag von einem MLTT-Trainer begleitet und bekommt nach den Akquisitionsgesprächen ein professionelles Feedback.

Erfahrungen:
Im Vergleich zur Trainingssituation vor dem Training mit dem MLTT-Trainer kommen die Vertriebsmitarbeiter jetzt schneller und direkter zu Terminvereinbarungen und somit zu neuen Projekten. Aufgrund des Feedbacks unseres Kunden kommt, auch aufgrund der schmerzhaften Selbsterkenntnis-Prozesse der Teilnehmer, eine klare Leistungssteigerung bei der Akquisition zum Tragen.

Weiterentwicklung:
Nach den ersten Trainingstagen kommt klar zum Ausdruck, wo der Schuh drückt und die Vertriebsmitarbeiter können klar erkennen, wie sie anders und effektiver den Hebel zu Höchstleistungen ansetzen. Die wöchentlichen Akquisitionsberichte lassen eine kontinuierliche Erhöhung des Interessenpotentials erkennen. Das sind die Kunden von morgen, die den Marktanteil sichern und erhöhen.

Mittlerweile trainieren wir alle Unternehmensbereiche, wie Verkauf, Innendienst und Management in regelmäßigen Intervallen.