Experten-Tipps

Rabatte sind tabu – auch für gute Freunde

Martin Limbeck

EXPERTEN-TIPP September 2018

„Kannst du mir einen guten Preis machen? Wir kennen uns doch schon ewig …“

Kommt Ihnen das bekannt vor? Neben den Pfennigfuchsern, die am liebsten das Premiumpaket zum Einsteigerpreis haben möchten, gibt es noch eine zweite herausfordernde Kundenkategorie: Bekannte oder Freunde, die irgendwann zu Kunden wurden.

Oder langjährige Kunden, die Ihnen im Laufe der Zeit ans Herz gewachsen sind und mit denen Sie schon mal eine Runde Golf spielen gehen. Ganz ehrlich – ich mag solche langfristigen und persönlichen Kundenbeziehungen. Doch es ist gar nicht so einfach, damit richtig umzugehen.

Ich erinnere mich noch gut daran, wie mich vor etlichen Jahren ein Freund irgendwann bat, ihm ein Angebot zu machen. Ich sollte die Vertriebsmannschaft in seinem Unternehmen auf Vordermann bringen.

Im ersten Moment habe ich mich sehr darüber gefreut, dass mein Kumpel meine Fähigkeiten zu schätzen wusste. Doch dann tauchten die ersten Zweifel im Hinterkopf auf: „Erwartet er jetzt von mir, dass ich ihm einen Freundschaftsrabatt einräume?“

Ich habe lange mit mir gerungen – und ihm schlussendlich ein Angebot geschickt, wie ich es auch jedem anderen potenziellen Neukunden mit ähnlicher Firmengröße und Trainingsbedarf gemacht hätte. Die gute Nachricht: Er hat gekauft. Und zwar ohne mit der Wimper zu zucken.

Mich hat das in meiner Einstellung bestärkt, dass ich Berufliches und Privates weiterhin rigoros trenne.

Klare Rechnung – gute Freundschaft

Viele Kunden kommen heute schnell auf Verkäufer zu. Das ist ja an sich gut, weil Sie als Verkäufer dann leicht eine Beziehung zu ihnen aufbauen können. Knifflig wird es jedoch, wenn Kunden für diese Offenheit eine Gegenleistung verlangen – wie eben einen Preisnachlass oder Sonderkonditionen, wenn es um die Lieferung oder das Zahlungsziel geht.

Am besten fangen Sie gar nicht erst damit an. Klingt hart, ist jedoch die beste Lösung. Denn damit machen Sie den ersten Schritt in eine Spirale, die nur eine Richtung hat: abwärts. Denn wenn Ihr Gegenüber einmal gemerkt hat, dass er mit der Freundschaftskarte einen Trumpf auf der Hand hat, wird er ihn wieder und wieder ausspielen – und Sie haben keine Chance mehr, wieder zu ihren regulären Konditionen zurückzukehren.

Das soll jedoch nicht heißen, dass eine freundschaftliche Beziehung zu Kunden per se eine schlechte Idee ist. Es kommt darauf an, wie Sie damit umgehen. Sagen Sie klar, was Sache ist und kommunizieren Sie Ihre Preise, Stornofristen, Laufzeiten etc. eindeutig – und natürlich ohne Unterschiede zwischen einzelnen Kunden zu machen.

So sorgen Sie dafür, dass falsche Erwartungen gar nicht erst entstehen können. Aus meiner Sicht gilt: Je besser Ihr Verhältnis zu einem Kunden ist, desto wichtiger ist es, selbstbewusst und prinzipientreu zu handeln. Dann sind Klarheit in der Sache und Nähe in der persönlichen Verbindung keine unüberbrückbaren Gegensätze, sondern die Basis für eine gute und langlebige Kundenbeziehung.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei Ihren nächsten Verkaufsgesprächen mit – Motivation, die bleibt.

Expertentipp September 2018

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Ohne Training im Verkauf keine Pole-Position beim Kunden!

Martin Limbeck

EXPERTEN-TIPP August 2018

“Den Auftrag hol ich doch mit links! Ich weiß genau, welche Knöpfe ich bei dem Typ drücken muss, wartet mal ab!“ Hochmut kommt vor dem Fall, sage ich da nur. Zugegeben, als Jungspund habe ich auch gedacht, dass ich mit der perfekten Masche ohne Training im Verkauf alle Kunden rumbekommen würde. Spätestens nach dem 85. „Nein!“ wurde mir jedoch klar, dass das keine Taktik sein konnte. Zumindest keine erfolgreiche, sondern eher ein Glücksspiel. Ohne Hausaufgaben geht es nicht!

Für mich ist es daher selbstverständlich, dass ich mich vor einem Termin sorgfältig vorbereite. Wenn ich etwas in den all den Jahren als Verkäufer gelernt habe, dann das: Behandeln Sie jeden Kunden so, als würde es um den Auftrag Ihres Lebens gehen. Und als würden Sie zum ersten Mal überhaupt ein Verkaufsgespräch führen.

So laufen Sie nicht Gefahr, in liebgewonnene Muster zu verfallen. Klar ist es bequem, einfach eine Strategie zu verfolgen, die sich in der Vergangenheit schon öfter bewährt hat. Doch dahinter lauert eine Gefahr, die Sie keinesfalls unterschätzen sollten:

Schlimmstenfalls sind Sie so in Ihrem Film drin, dass Sie nicht mehr mitbekommen, was um Sie herum passiert. Und wertvolle Reaktionen Ihres Gegenübers nicht registrieren. Ehe Sie sich versehen, geht es Ihnen schnell so wie Sebastian Vettel, der vor knapp zwei Wochen den sicher geglaubten Sieg bei seinem Heim-Grand-Prix weggeworfen hat. Souverän in Führung liegend, völlig ungefährdet – ein Moment der Unachtsamkeit, und schon landete der Ferrari in der Streckenbegrenzung.

Gutes Training im Verkauf ist ALLES

Damit Sie den Auftrag sicher nach Hause fahren, sollten Sie sich genau vorbereiten – die Strecke bis ins Detail studieren, die Konkurrenz beobachten, ein Auge auf das Wetter haben, die Wahl der richtigen Reifen … Oder, als Verkäufer gesprochen:

  • Wo steht das Unternehmen am Markt? Wer sind die Wettbewerber? Welcher Ihrer Wettbewerber hat Kontakte zu dem Unternehmen?
  • In welcher Branche ist es tätig? Ist das die einzige Branche? Was ist seine Zielgruppe?
  • Wie groß ist sein Unternehmen? Wie ist es organisiert? Hat es Niederlassungen?
  • Wer ist Ihr Gesprächspartner? Kennen Sie seinen vollen Namen? Welche Funktion / Position hat er im Unternehmen? Welche Kompetenzen und Entscheidungsspielräume hat er?
  • Wo war er vorher?
  • Wofür interessiert er sich? Was freut ihn, was macht ihn stolz? Welche Hobbys hat er? Wann ist sein Geburtstag? Hat er gerade geheiratet oder ist er Vater oder Opa geworden?
  • Hat er eine eigene Website? Ist er bei Facebook oder XING? Haben Sie gemeinsame Kontakte, die Sie nutzen können?

Das ist alles selbstverständlichstes Verkäuferhandwerk. Eigentlich. Wer das nicht beherrscht oder keine Lust auf Recherche hat, sollte sich schon mal nach einem neuen Job umschauen. Denn Fakten über das Kundenunternehmen und den Gesprächspartner / Entscheider zu sammeln, ist unabdingbare Voraussetzung für Ihre individuelle Gesprächsstrategie, die auf den Gesprächspartner zugeschnitten ist.

Nutzen Sie die richtigen Verkaufstechniken

Inklusive der passenden Verkaufstechniken. Gerade bei Großkunden, im Investitionsgüterbereich – dort also, wo viel Umsatz winkt – ist die intensive Vorbereitung Detektivarbeit: Wie sind die Entscheidungswege im Kundenunternehmen? Wer sind die informellen Einflussnehmer? Wer ist für mich im Unternehmen, wer ist gegen mich? Trifft ein Einzelner die Entscheidungen oder ein Gremium?

Vergessen Sie dabei jedoch nicht Ihre Bestandskunden. Die verdienen nicht weniger Aufmerksamkeit als wichtige Neukunden. Denken Sie immer daran: Je mehr Sie von Ihren Bestandskunden wissen, desto enger wird deren Bindung an Sie und Ihr Unternehmen sein.

Das Wissen über Ihre Kunden gehört zu den vertrauensbildenden Maßnahmen, denn Sie gehen ganz individuell auf Ihre Gesprächspartner bei Ihren Bestandskunden ein – und sei es, dass Sie diesen zum Geburtstag eine persönliche, handgeschriebene Karte schicken.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen eine gute Vorbereitung mit – Motivation, die bleibt.

Expertentipp Juli 2018

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Lernen von Panama: Eigenmotivation ist alles!

Martin Limbeck

EXPERTEN-TIPP Juli 2018

Ich werde oft gefragt, ob ich nicht irgendwann mal den Hals voll habe. Schließlich hätte ich doch alles erreicht: volles Konto, tolles Haus, super Frau und so weiter. Mal ganz ehrlich? Sie fragen doch auch keinen Unfallchirurgen, ob er nicht langsam genug Menschen das Leben gerettet hat, oder? Viele Leute können generell nicht nachvollziehen, dass es tatsächlich möglich ist, Freude an seinem Job zu haben. Und tatsächlich GERNE zu arbeiten. Mit Eigenmotivation geht alles!

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Fleiß wird belohnt: Das Spiel ist erst vorbei, wenn es vorbei ist!

Martin Limbeck

EXPERTEN-TIPP Juni 2018

Wer mich ein bisschen besser kennt oder mir in den sozialen Medien folgt, wird es natürlich längst bemerkt haben: Neben dem Verkaufen habe ich noch eine ganz große Leidenschaft. Oder besser gesagt zwei – Angeln und Eintracht Frankfurt. Ich lebe zwar inzwischen in Wesel, doch meinen Jungs halte ich weiterhin die Treue. Natürlich werde ich dafür auch gerne mal aufgezogen, so nach dem Motto: „Limbeck, wieso bist du kein Bayern-Fan, das würde dir doch viel besser stehen!“ Ganz ehrlich? Das ist doch was für Menschen, die sonst keine Freude im Leben haben.

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Feedback ist ein Geschenk – wenn die Verpackung stimmt!

Martin Limbeck

EXPERTEN-TIPP Mai 2018

Feedback – kein einfaches Thema. Ich musste den richtigen Umgang damit auch erst mal lernen. Vor allem, wenn es sich dabei um kritische Rückmeldungen handelt. Ich treffe in Unternehmen immer wieder auf Führungskräfte, die versuchen, sich diesbezüglich aus der Verantwortung zu stehlen.

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„Das will ich auch!“ – warum Neid Sie auf Dauer nicht erfolgreich macht

Martin Limbeck

EXPERTEN-TIPP April 2018

Hand aufs Herz: Wie sieht es bei Ihnen mit dem Thema Neid aus? Halten Sie es nach dem kölschen Motto: „Mer muss och jünne künne“ – oder gönnen Sie anderen nicht mal die Butter auf dem Brot? Ich habe mit dem Thema meine ganz eigenen Erfahrungen gemacht. Aufgewachsen in einfachen Verhältnissen, war es für mich schlicht und ergreifend normal, dass ich manche Dinge einfach nicht haben konnte. Ich war deswegen nicht neidisch auf die „coolen“ Kids an meiner Schule, die bestimmten, wo es langging. Ich habe ihnen nicht Pest und Cholera an den Hals gewünscht, weil sie eine Zündapp fuhren und ich nur ein günstiges Honda Mofa bekam. Und von Urlaub im Ausland nur träumen konnte. Völlig ok! Entscheidend ist jedoch, dass ich mich auch nicht damit abgefunden habe. Denn wer resigniert und sich denkt: „Das werde ich eh niemals haben“, kann auch direkt Hartz 4 beantragen. Neid bringt Dich nicht nach vorne – sondern der unerschütterliche Glaube in die eigene Leistung.

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Keine Weiterentwicklung ohne nachhaltige Weiterbildung!

Martin Limbeck

EXPERTEN-TIPP März 2018

Die Abschlusszahlen sinken kontinuierlich, die Beschwerden häufen sich und immer mehr langjährige Kunden gehen von Bord? Höchste Zeit, entsprechende Gegenmaßnahmen zu ergreifen! Leider muss vielerorts erst dieses Szenario eintreffen, damit Budget für eine Weiterbildung lockergemacht wird. Doch bitte nicht zu teuer, nicht länger als zwei Tage – und danach soll bitte sofort eine Änderung spürbar sein! Sorry, so läuft das nicht. Eine nachhaltige Verhaltensänderung lässt sich nicht über Nacht erzielen. Schluss mit dem Seminartourismus!

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Kundenbeziehungen sind Herzensangelegenheiten!

Martin Limbeck

EXPERTEN-TIPP Februar 2018

Bei manchen Verkaufsgesprächen, die ich so mitbekomme, kann ich wirklich nur den Kopf schütteln. Im Einzelhandel ist es besonders schlimm: Da musst du oft schon einen Verkäufer zu seinem Glück zwingen! Statt den Kunden mit einem offenen Lächeln zu empfangen, wird lieber Reißaus genommen. Plötzlich muss dringend am anderen Ende des Ladens ein Regal aufgeräumt werden. Oder ein wichtiges Telefonat geführt werden. Hilfe, Kunde droht mit Umsatz!

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Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden!

Martin Limbeck

EXPERTEN-TIPP Januar 2018

Neue Kunden gewinnen, den Umsatz verdoppeln und nebenbei noch 10 Kilogramm abnehmen: Vorsätze wie diese kennen Sie zu Genüge. Verstehen Sie mich nicht falsch: Auch ich nutze die Zeit zwischen Weihnachten und Silvester traditionell dafür, das Jahr zu reflektieren und Pläne für das nächste zu schmieden. Doch hier fängt es schon an: Die wenigsten setzen sich nämlich wirklich konkrete Ziele.

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Schluss mit der Feiertagspanik: Verkauft wird immer!

Martin Limbeck

EXPERTEN-TIPP Dezember 2017

Weihnachtszeit gleich besinnliche Zeit? Schön wäre es: In vielen Unternehmen wird im Dezember nochmal so richtig aufgedreht. Da laufen die Telefone heiß und die Vertriebsmannschaften spulen unzählige Extrakilometer auf den Autobahnen des Landes ab. Warum? Ganz einfach: Schließlich steht das Jahresende vor der Tür und damit die Auszahlung der Jahresboni!

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