Experten-Tipps

Führen Sie mit Zielen – permanent

EXPERTEN-TIPP Januar 2011

Gerade für die Führung brauchen Sie Ziele – eigene für sich und jene für Ihre Mannschaft. Denken Sie daran: Der neue Hardseller liebt Ziele. Sie sind für ihn der Gradmesser seines Erfolges. Sie sind sein Antreiber, sein Gewissen, sein Powerbarometer. Deshalb enthalten Sie ihm Ziele nicht vor, sondern fordern Sie ihn unablässig mit Zielen. Damit ist nicht nur die Jahreszielplanung gemeint, mit der sich viele Manager herausreden. Führen Sie mit Zielen – und zwar permanent.

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Neukunden- und Kaltakquise: Bringen Sie Ihre Mannschaft an den Tisch des Kunden

EXPERTEN-TIPP Dezember 2010

Die Förderung der Neukundenakquisition ist das Herzstück vieler Vertriebe. Und zugleich das größte Manko. Meetings, Verwaltungsarbeit, Präsentationen – es wird viel Zeit für verkaufsfremde Tätigkeiten verschwendet. Anstatt im Auto zu sitzen und zum Kunden zu fahren oder am Telefon Kaltakquise zu betreiben, sitzen die Verkäufer in ihren Büros, pflegen Exceltabellen und bewachen die Kaffeemaschine. Vorbereitung gehört dazu – aber die Neukundenakquisition muss erste Priorität haben.

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Die Führungs-Kraft der Führungskraft

EXPERTEN-TIPP Oktober 2010

„Wer nicht auffällt, fällt weg“ – das gilt nicht nur für die Verkäufer, sondern und vor allem für die Führungskräfte im Vertrieb. Der Manager einer Vertriebsmannschaft braucht eine besondere Persönlichkeit, um die Attitude – die Einstellung seiner Mitarbeiter – zu entwickeln. Es ist wie im Fußball: Ohne den Trainer, der seine Mannschaft formt, motiviert und entwickelt, wird es keine bahnbrechenden Erfolge geben.

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Vorsicht Falle! Stolpersteine beim Abschluss – und wie Sie ihnen ausweichen

EXPERTEN-TIPP Juli 2010

Wer heute ein Produkt an den Kunden bringen will, muss diesen konsequent bis zum Abschluss begleiten. Leider fühlen sich aber viele Verkäufer in der Berater-Rolle so wohl, dass sie ihren Kunden mit der entscheidenden Abschluss-Frage alleine lassen. Die Angst vor einem Nein ist bei ihnen so stark ausgeprägt, dass sie sich konsequent vor dieser Frage drücken.

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Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance – Die Eigenschaften eines Top-Verkäufers

EXPERTEN-TIPP April 2010

Ob privat oder im Beruf: Wir kommunizieren immer auf zwei Ebenen – Inhalts- und Beziehungsebene, Verstand und Gefühl. Das gilt auch für den Verkauf. Top-Verkäufer wie der NEUE HARDSELLER arbeiten mit Emotionen. Sie dienen als positive Faktoren im Verkaufsgespräch, damit der Kunde seine Kaufentscheidung letztlich ohne Kaufreue vor sich selbst verantworten kann: „Super, jetzt habe ich genau das Produkt gefunden, das ich gesucht habe. Mein Verkäufer hat mich ausführlich beraten und ich konnte mir genau das aussuchen, was ich mir vorgestellt habe.“

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Das Telefon, dein Freund und Helfer: Die Vorteile der Telefonakquise konsequent nutzen

EXPERTEN-TIPP März 2010

Nicht nur in Telefonzentralen und Serviceabteilungen, sondern auch im gesamten Verkaufs- und Dienstleistungssektor ist die Kommunikation über das Telefon ein wichtiger Schritt, um dem Kunden deutlich zu machen, weshalb er gerade mit uns den richtigen Partner hat. Das Telefon ist eines der wichtigsten Kommunikationsmittel und damit die Visitenkarte des Unternehmens – gleichgültig, ob Kunden, Lieferanten, Bewerbern oder anderen Geschäftspartnern gegenüber.

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Die Schlagzahl erhöhen – Größere Verkaufserfolge mit der richtigen Akquisitionsstrategie

EXPERTEN-TIPP Februar 2010

Wissen Sie, welches die meistgenutzte Akquisitionsstrategie im Verkauf ist? Nein? Die meistgenutzte Methode ist das Abwarten. Abwarten, dass der Kunde anruft. Und wie oft geschieht das? Bei den meisten Verkäufern viel zu selten. Deshalb sind die Zahlen häufig so, wie sie sind. Mäßig. Dabei können Sie sich auf den Erfolg in der Kaltakquise programmieren. Das geht mit der richtigen Einstellung und den richtigen Verkaufstechniken.

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