Experten-Tipps

Der schnelle Weg zum Gipfel Möchtegern

EXPERTEN-TIPP November 2015

Manchmal ist das Maß einfach voll. Verstehen Sie mich jetzt bitte nicht falsch. Ich fordere meine Seminarteilnehmer, meine Zuhörer im Vortrag und auch die Leser meiner Bücher immer wieder auf, mir Feedback zu geben. Das ist mir extrem wichtig, denn ich möchte wissen, wenn ich mich an einer Stelle noch verbessern kann. Und genauso freue ich mich riesig, wenn ich eine nette Mail von einem Verkäufer bekomme, der sich für meine Tipps bedankt – weil es ihm jetzt gelungen ist, endlich den dicken Fisch an Land zu ziehen, an dem er sich schon mehrfach die Zähne ausgebissen hatte. Doch es gibt eben nicht nur die dankbaren Menschen.

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Warum Erfolg nicht Vorbestimmung, sondern harte Arbeit ist

EXPERTEN-TIPP Oktober 2015

„Der Limbeck, der ist doch zum Verkäufer geboren!“ Wissen Sie, wie sehr ich das hasse? Das ist wie: Der Nowitzki ist doch zum Basketballer geboren. Oder der Clinton ist doch der geborene US-Präsident. Ich hab das schon so oft gehört – und es ärgert mich immer noch.

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Schattenseiten des Erfolgs: Falsche Freunde und Zecken

EXPERTEN-TIPP September 2015

Im Laufe meiner Karriere habe ich mehrfach auf die harte Tour lernen müssen, dass es beileibe nicht alle Menschen gut mit mir meinen. Manche haben mir unverhohlen ins Gesicht gesagt, dass sie mich für einen arroganten Schaumschläger halten. Hey, das ist ok! Du musst nicht mit jedem einen auf gut Freund machen. Und ganz ehrlich: Ich schätze Klartext. Wenn einer nicht mit mir klarkommt, soll er mir das einfach sagen. Ich verkrafte das.

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Stay focused: Warum Ziele dich erfolgreich machen

EXPERTEN-TIPP August 2015

Nach meiner Ausbildung war für mich eins sonnenklar: Ich wollte nicht ewig in dem kleinen Laden bleiben. Ich hatte Blut geleckt und während meiner Arbeit dort entdeckt, dass ich eine Sache besonders gut konnte: Verkaufen! Daher stand fest: Ich will Verkäufer werden. Nichts anderes.

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Aller Anfang ist schwer!

EXPERTEN-TIPP Juli 2015

Mein erster Auftritt als Trainer war im Friseurbusiness. Ich schulte Verkäufer, die Zubehör an Friseure verkauften. Von der Branche hatte ich keine Ahnung und war supernervös. Aus lauter Versagensangst nahm ich viel zu viel Trainingsmaterial mit. Erst als ich in meinem Stoff war, wurde ich ruhiger. Verkaufen ist schließlich überall dasselbe, ob es um Kopierer geht oder um Haartrockner.

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Aller Anfang ist schwer!

EXPERTEN-TIPP Juli 2015

Mein erster Auftritt als Trainer war im Friseurbusiness. Ich schulte Verkäufer, die Zubehör an Friseure verkauften. Von der Branche hatte ich keine Ahnung und war supernervös. Aus lauter Versagensangst nahm ich viel zu viel Trainingsmaterial mit. Erst als ich in meinem Stoff war, wurde ich ruhiger. Verkaufen ist schließlich überall dasselbe, ob es um Kopierer geht oder um Haartrockner.

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Willkommen im Club!

EXPERTEN-TIPP Juni 2015

Anlässlich des gerade hinter mir liegenden Club 55 Treffens möchte ich gerne einen Blick zurückwerfen. Ich weiß noch genau, wie alles anfing. In einer Branchenzeitschrift las ich einmal die ganzseitige Anzeige eines Trainers, eines Wettbewerbers. Unten stand: »Mitglied im Club 55«. Ich hatte keine Ahnung, was das sein sollte.

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Warum Erfolg nicht gleich Erfolg ist

EXPERTEN-TIPP Mai 2015

Als Sieger hast du ja eigentlich keine Probleme, sondern nur Herausforderungen. Ich hatte aber trotzdem ein Problem: Ich spürte den Erfolg nicht. Das alles war innen hohl. Ich konnte die Erfolge gar nicht wirklich annehmen als etwas, das zu mir gehörte. Ich freute mich gar nicht besonders, feierte nie ernsthaft. Es fühlte sich an wie selbstverständlich.

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Wofür es sich zu kämpfen lohnt

EXPERTEN-TIPP April 2015

Ohne Fleiß kein Preis, klar. Doch wahr ist auch: Du bezahlst immer einen Preis für deinen Fleiß. Wenn du an irgendwas beständig dranbleibst, dann kannst du in der Zeit nichts anderes tun. Der Tag hat nach wie vor 24 Stunden, du musst also irgendwas von der Liste deines Lebens streichen. Um damit umgehen zu können, ist es entscheidend, dass du liebst, was du tust.

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Der Feind in deinem Kopf

EXPERTEN-TIPP März 2015

Sieger werden nicht geboren. Es ist ein langer Weg und viel harte Arbeit, wirklich gut zu werden. Dabei stellen sich dir immer wieder Menschen in den Weg und halten dich auf. Keiner will, dass du nach oben kommst. Wenn du es trotzdem schaffen willst, musst du alle diese Gegner einen nach dem anderen überwinden.

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You live, you learn: Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg

EXPERTEN-TIPP Februar 2015

Es gab in meinem Leben vieles, was unrund gelaufen ist. Ständig habe ich eingesteckt. Und auch ausgeteilt. Oft ohne es bewusst zu wollen. Mir passiert es heute noch ständig, dass ich Leuten unbeabsichtigt auf die Fußspitzen latsche. Da sage ich was Unbedachtes auf der Bühne, oder ich lass einen Spruch auf Facebook ab, einfach weil ich mich des Lebens freue – und schon prasselt der herrlichste Shitstorm auf mich nieder. Heute weiß ich woran das lag: ich war selbst unrund, eckig, kantig. Wenn du so bist, eckst du dauernd an. Zwangsläufig. Du bekommst ständig kontra. Aber weißt du was? Das ist gut so! Glaub nicht, du kannst ein Original sein und alle heißen dich mit offenen Armen willkommen! So läuft das nicht. Wenn du nach oben willst, gibt es da draußen eine Million Menschen, die das verhindern wollen. Das gilt fürs Privatleben genauso wie fürs Verkaufen.

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Ehrlicher Mut im Business: So gewinnen Sie Kunden, Mitarbeiter und Ihren Chef

EXPERTEN-TIPP Dezember 2014

Feigheit, Angst und Ausreden sind im aktiven Kundenkontakt immer noch an der Tagesordnung: Drücken vor der Neukundenansprache, Abducken vor vermeintlich Höhergestellten, feuchte Hände vor der Präsentation. Da wird gebuckelt und geschmeichelt, nur um den Kunden oder die Stelle zu kriegen. Da wird sich verbogen und angepasst, was das Zeug hält. Selbst wenn diese Versuche mit kurzfristigem Erfolg gekrönt sind, auf festen Füßen steht das Verhältnis zum neuen Kunden oder Chef noch lange nicht.

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Dieser Weg führt nach oben

EXPERTEN-TIPP November 2014

Im Fußball ist es genauso wie beim Verkaufen. Und was für das Verkaufen und den Fußball zutrifft, das gilt auch fürs restliche Leben. Du brauchst nur ein paar wenige Dinge, wenn Du nach oben kommen willst.

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Dranbleiben oder aussteigen? Die Kunst, richtig zu pokern

EXPERTEN-TIPP Oktober 2014

Manchmal ist das Leben wie ein Abend im Kasino: Du spielst und spielst, machst alles richtig und gewinnst – und verlierst dann auf einen Schlag trotzdem, was du hast. Dann siehst du rüber zu den coolen Jungs am Pokertisch. Die kriegen es doch auch hin! Wie schaffen die es, am Ende jedes Abends mit ihrer Sonnenbrille vom Tisch aufzustehen, und mit mehr aus der Tür zu gehen, als sie reingebracht haben? Poker ist doch auch nur Glücksspiel.

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Werte und Regeln im Top-Verkauf: So machen Sie den Kunden und sich selbst glücklicher

EXPERTEN-TIPP August 2014

Wenn Sie langfristig erfolgreich sein wollen, müssen Sie sympathisch und glaubwürdig sein. Das können Sie nicht spielen. Sie müssen es wirklich sein! Und das geht nur, wenn Sie sich wohlfühlen.

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Fettnäpfchen im Verkauf: So reagieren Sie souverän, wenn’s kritisch wird

EXPERTEN-TIPP Juli 2014

Ich erinnere mich an eine Situation, die bereits ganz schön lange her ist. Es war die Zeit, in der Fotos noch per Briefpost verschickt wurden. Ich war ein junger Trainer, hatte das Foto meines neuen Kunden in der Tasche und wartete an einem Gate des Frankfurter Flughafens, um ihn in Empfang zu nehmen. Ein Klassiker also: das erste Kennenlernen, der erste Satz, die Begrüßung, die Einstiegssituation mit dem Kunden.

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Wenn die Chemie nicht stimmt: Bleiben Sie ehrlich!

EXPERTEN-TIPP Juni 2014

Glauben Sie auch, dass das Geschäftsleben ein Boxring ist, in dem die Bandagen hart geschnürt werden müssen? Dass jeder Verkäufer jederzeit damit rechnen muss, es mit Unaufrichtigen, Herumlavierern, Feilschern, Schlechtrednern, Tricksern, Schwätzern, Täuschern und sogar Betrügern zu tun zu haben? Das kommt sicherlich vor. Auch ich habe meine Erfahrungen mit Kunden gemacht – gute und auch schlechte. Viel wichtiger ist aber, wie Sie mit solchen Situationen und Erfahrungen umgehen!

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Der Blick in den Spiegel: Wer sind Sie und wen sehen Sie?

EXPERTEN-TIPP Juli 2014

Was denken Sie, wenn Sie vor dem Spiegel stehen? Wen sehen Sie? Einen Top-Verkäufer? Einen Spitzenverkäufer?

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Respekt statt Vorurteil – Bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem Kunden auf

EXPERTEN-TIPP April 2014

Jeder Verkäufer hat schon mehr als einmal über einen Kunden gedacht: Meine Güte, dieser Typ ist ein echter Kotzbrocken, Korinthenkacker, Schreibtischtäter oder Unsympath. Auch wenn Sie als Verkäufer in dem Moment absolut davon überzeugt sind: Ich sage Ihnen, Sie urteilen zu schnell. Ich weiß, das ist hart. Aber das Ziel ist, dass Sie sich dadurch mehr anstrengen.

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Fokussiert verkaufen: Mit Ihrer Dreamlist nach ganz oben

EXPERTEN-TIPP März 2014

Jedes Gespräch ist ein Verkaufsgespräch. Die Tatsache, dass Ihr Gesprächspartner sich die Zeit nimmt, um mit Ihnen als Verkäufer zu reden, bedeutet: Es ist genau die richtige Zeit für einen Abschluss. Es gibt keine Situation, in der das prinzipiell nicht klappt, solange Sie Ihren Fokus auf den Abschluss legen. Es gibt noch einen weiteren Blickwinkel in Sachen „fokussiert verkaufen“. Dieser Fokus liegt nicht auf dem Tag und der Stunde des Verkaufsgesprächs, sondern findet im Langzeitgedächtnis statt: Sie dürfen niemals einen Kunden aufgeben, weil Sie ihn noch nicht bekommen haben.

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