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Hardselling-News 03/2008

 

Lieber Abonnent,

ein Riesenerfolg war das letzte SALES MASTERs Forum am 22. Februar 2008 in Darmstadt. Fast drei Jahre ist es her, dass das Konsortium der fünf Vertriebskoryphäen zusammenkam, um den Teilnehmern ihr wertvolles Expertenwissen zuteil werden zu lassen. Erich-Norbert Detroy, Alexander Christiani, Klaus Fink, Dirk Kreuter und ich selbst begeisterten fast 300 Teilnehmer mit Themen wie „So kommen neue Kunden von allein“ oder „Wie motiviere ich meine Verkäufer nachhaltig zum NEUEN HARDSELLING?“. Ein Feuerwerk an Expertentipps, innovativen Vertriebsstrategien und einem motivierenden Spirit. Weiter unten finden Sie die nächsten Termine unserer offenen Seminare. Besonders hinweisen möchte ich Sie auf eine Veranstaltung, die sich mit dem NEUEN HARDSELLING auf der Messe befasst. Seien Sie dabei, wenn es am 21. April heißt: „Kontakten heißt verkaufen auf der Messe“.

 

Bis dahin, eine gute Zeit mit - Motivation, die bleibt.

Ihr

Hardselling-Experte
Martin Limbeck

 


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» Der Hardseller des Monats - TA - Triumph Adler

» Der Expertentipp - "Ja, aber ...". Einwände am Telefon souverän entkräften.

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Motto des Monats

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Motto März 2008

 

Der HARDSELLER des Monats » TA - Triumph Adler

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"TA - Triumph Adler"

Wenn man bei einem Unternehmen von einer bewegten Firmenhistorie sprechen kann, dann ist es Triumph Adler. TA gehört sicherlich zu den traditionsreichsten Unternehmen Deutschlands, und wir alle kennen es als Hersteller von Schreibmaschinen. Doch mit dem Einstieg ins Computerzeitalter und aufgrund vieler Wechsel in der Führungsspitze geriet das Unternehmen in eine große Krise. Den entscheidendem Umbau in den letzten Jahren schaffte Robert Feldmeier. Zusammen mit Kyocera als starkem Gesellschafter gelang dem Geschäftsführer der Turnaround.

Er hat es geschafft, aus einem produktorientierten Unternehmen ein Dienstleistungsunternehmen zu bauen. Der Kunde heute kauft Druckleistungen ein und keine Maschinen. Der Kunde zahlt pro gedruckte Seite und spart dabei Geld. Durch den Einstieg von Kyocera hat das Unternehmen den Markt zurückerobert und seinen Absatz gesteigert. Und Feldmeier hat die Unternehmenskultur so entwickelt, dass die Mitarbeiter den Umbau mitgetragen haben: Er hat alle Ideen mit den Mitarbeiter besprochen, verbindlich schriftlich fixiert und die Zielerreichung regelmäßig kontrolliert. Nach der erfolgreichen Wende 2006 setzt Triumph-Adler seinen Aufwärtstrend unvermindert fort und führt mit deutlichem Abstand den Markt an. Konzernweit werden mehr als 160.000 vertraglich gebundene Druck- und Kopiersysteme bei über 33.000 Endkunden betreut. TA ist unser Hardseller des Monats.

 

 

 

Wenn Sie einen HARDSELLER des Monats kennen oder selber einer sind,
schicken Sie Ihre Empfehlung an hardselling-news@ml-trainings.de.

 

Der Expertentipp

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"Ja, aber ...". Einwände am Telefon souverän entkräften

Der bei weitem größte Teil der zu erwartenden Einwände, Verzögerungs- und Abwimmelungsversuche ist berechen- und austauschbar. Eine entsprechend gezielte Vorbereitung ist schon deshalb sinnvoll, um unter den besonderen Rahmenbedingungen – knappes Zeitbudget, eingeschränkte Überzeugungsmittel – im Dialog mit dem Gesprächspartner zu bleiben und zum angestrebten Ziel zu kommen.

Entscheidend ist auch in dieser Gesprächsphase, dass Sie die angenehme Gesprächsatmosphäre, die Sie durch Ihre Begrüßung und Ihren „Aufhänger“ geschaffen haben, beibehalten – lächeln Sie weiterhin am Telefon! Sie verstärken Ihre positive Ausstrahlung am Telefon, indem Sie Pluspunkte sammeln, das heißt: Sie konzentrieren sich auf die positiven Aspekte Ihres Gesprächspartners, die Sie schon im Vorfeld des Gesprächs recherchiert haben oder positive Eindrücke, die Sie bereits während des bisherigen Telefonats gewonnen haben, zum Beispiel seine sympathische Stimme, seine freundliche Begrüßung etc.

Im Terminvereinbarungsgespräch ist Ihre Zeit knapp bemessen – Ihr Ziel ist es, so schnell wie möglich ein persönliches Gespräch zu verabreden. Halten Sie sich daher nicht damit auf, zum Beispiel mithilfe einer Hypothese, zwischen Vor- und Einwand bzw. einer Bedingung zu unterscheiden, wie es im Verkaufsgespräch – oder auch bei der Telefonkaltakquise/ im Telefondirektverkauf – selbst jedoch unverzichtbar ist.

Nutzen Sie die Nein-/Ja-Methode als Schlüssel, um Vor- und Einwände im Terminvereinbarungsgespräch zu umgehen. Bauen Sie Ihr Argument, mit dem Sie den Vor- bzw. Einwand Ihres Gesprächspartners entkräften, in drei Schritten auf:

Hypothese: „Mal angenommen ...“, „Gesetzt den Fall ...“ etc.

Verneinung: „... Sagen Sie dann ,Nein, das ist nichts für mich‘ ...?“

Positive Zustimmung: „... oder sagen Sie ,Ja, ok, mehr Information kann mir nur helfen‘ ...?“

Mit dieser Taktik machen Sie aus dem ursprünglichen „Nein“ Ihres Gesprächspartners, das in dessen Vor- bzw. Einwand angelegt ist, ein „Ja“, denn durch Ihre Formulierung bauen Sie einen Gegensatz auf, durch den das „Nein“ rational nicht mehr begründbar erscheint, die positive Zustimmung dagegen vernünftigerweise auf der Hand liegt.

Übung
Nehmen Sie sich jetzt ein paar Minuten Zeit, eigene Formulierungen für die „Nein-/Ja-Methode“ zu entwickeln! ...

 

 

TERMINE

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Das neue Hardselling® - Kontakten heißt verkaufen auf der Messe

21. April 2008
24. November 2008

Referent: Martin Limbeck

Ort: Frankfurt am Main / Messegelände

Infos u. Anmeldung PFD

 
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DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen
offenes Tages-Seminar

25. April 2008
07. November 2008

Referent: Martin Limbeck

Seminarinhalte:

  • Was verstehen wir unter HARDSELLING®?
  • Akquisitions-Erfolgsstrategien auf höchster Ebene
  • Risiken, Methoden, Einsatz und Grenzen beim neuen HARDSELLING®
  • Selbstbewusster Verhandlungsstil mit höchstem Wirkungsgrad
  • Aktive Reaktion bei Scheinargumenten
  • Reaktionen bei Gesprächspartnern gezielt steuern
  • Überzeugungskraft täglich erfolgreich nutzen und einsetzen
  • Ziele aus unseren Gesprächen konsequent und klar realisieren
  • Die hohe Kunst der erfolgreichen Preisargumentation
  • Aktiv trainieren
  • Konsequent zum Abschluss - garantiert!
  • DAS NEUE HARDSELLING® persönlich umsetzen

Ort: Kommunikations- und Trainings-Center Königstein GmbH, Königstein im Taunus

Info u. Anmeldung

 
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SALES NIGHT 2008 - Die Nacht für Vertriebsprofis - und alle, die es werden wollen

30. Mai 2008

Andreas Buhr: Wie Sie mit VertriebsIntelligenz Umsätze steigern

Lassen Sie sich begeistern und erfahren Sie, wie Sie
mit VertriebsIntelligenz® und den Kompetenzfeldern:

  • Marktstrategie
  • Vertriebsvermögen
  • ©leanleadership
  • Gestalterkraft

mehr Umsatz für Ihr Unternehmen erzielen.

Martin Limbeck: DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen

  • Was verstehen wir unter dem NEUEN HARDSELLING?
  • Ein Topverkäufer hat die DNA des neuen Hardsellers
  • Risiken, Methoden, Einsatz und Grenzen beim NEUEN HARDSELLING
  • Wege, die Lenkung im Gespräch zu bekommen und zu behalten
  • Klare Motiv- und Motivationsermittlung des Kunden
  • Selbstbewusster Verhandlungsstil mit erhöhtem Wirkungsgrad
  • Konsequent zum Abschluss - garantiert!
 

Klaus Kobjoll: Den Unternehmer in Jedem wecken

  • Von der Kunst, Kunden zu begeistern
  • Der Wettbewerb entscheidet sich über den Service
  • Hohe Servicequalität durch begeisterte Mitarbeiter
  • Nicht Verkauf sondern "Kaufeinladung”

 

Ort: Frankfurt am Main / Holiday Inn Frankfurt City South

Weitere Infos u. Anmeldung

 
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SALES MASTERs Forum

SALES MASTERs

12. September 2008 - Düsseldorf

Detaillierte Informationen finden Sie > hier

Alexander Christiani 
Dirk Kreuter              
Erich-Norbert Detroy 
Martin Limbeck
Klaus J. Fink

Das geballte Vertriebswissen von Spitzentrainern in motivierenden Impulsvorträgen.  Nehmen Sie Know-how komprimiert und intensiv auf. Sie treffen Gleichgesinnte, knüpfen neue Kontakte und Business-Beziehungen.  

Programm:

13:00 - 14:00 Uhr
Come together 

14:00 - 14:15 Uhr
Begrüßung durch den Moderator Günter Mainka

14:15 - 15:15 Uhr
Dirk Kreuter
12 Phänomene in der Vertriebsführung
„So optimieren Sie Ihre Vertriebsorganisation garantiert“

15:15 - 16:15 Uhr
Martin Limbeck
Motivation, die bleibt.
„Wie motiviere ich meine Verkäufer nachhaltig zum NEUEN HARDSELLING®“

16:15 - 16:45 Uhr
Kommunikationspause

16:45 - 17:45 Uhr
Alexander Christiani
Ihr persönlicher Weg zum Expertenstatus
„So kommen neue Kunden von alleine“

17:45 - 18:15 Uhr
Kommunikationspause

18:15 - 19:15 Uhr
Erich-Norbert Detroy
Mythos „Wallenstein“
„Wie Vertriebsmeetings noch mehr Verkaufspower bringen“

19:15 - 20:15 Uhr
Klaus J. Fink
Erfolgsfaktor Nr. 1
„Gewinnung neuer Vertriebspartner“

20:15 - 20:30 Uhr
SALESMASTERs Gewinnspiel mit allen Teilnehmern

ab 20:30
Speakers-Corner
„Come-Together mit den SALESMASTERs“

 
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Vom Kollegen zum Stand-Manager

12. und 13. Juni 2008

Referent: Ralph Frenzel

Ort: Frankfurt am Main / Messegelände

Infos u. Anmeldung PFD

 
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Top-Kundenbetreuung auf Messen

06. und 07. August 2008
20. und 21. November 2008

Referent: Rolf Bielinski

Ort: Frankfurt am Main / Messegelände

Infos u. Anmeldung PFD

 

 

Buchtipp

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Buchtipp



Der Weg zum erfolgreichen Unternehmer.
Wie Sie und Ihr Unternehmen neue Dynamik gewinnen

Autor: Stefan Merath

Broschiert: 180 Seiten

Verlag: GABAL Verlag, Offenbach
Auflage: 1 (1. Februar 2008)
ISBN-10: 389749793X
ISBN-13: 978-3897497931

EUR 29,90 (D) / CHF11 52,20

bequem bei Amazon bestellen

Weitere Informationen unter www.unternehmercoach.com

 

Kurzbeschreibung

Das Buch beginnt da, wo viele Unternehmer enden: Beim Zusammenbruch. Aufgrund ganz unterschiedlicher Probleme: Mit dem Vertrieb, mit den Mitarbeitern, mit dem eigenen Zeitmanagement, mit einer falschen Strategie, mit der Produktqualität, mit der eigenen Gesundheit, mit den privaten Beziehungen. Und das Buch endet da, wo viele Unternehmer gerne enden würden: Bei der Verwirklichung des eigenen unternehmerischen Traums.

Stefan Merath stellt die eine entscheidende Frage: Wenn so viele Probleme gebündelt auftauchen, handelt es sich dann nicht nur um die Symptome eines einzigen tiefer gehenden Problems? Und er beantwortet diese Frage mit ja – und erklärt damit zugleich, warum es meist nicht hilft, nur an den Symptomen herum zu doktern.

Wenn Sie ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen möchten, dabei ein erfülltes, glückliches und sinnvolles Leben führen wollen und zugleich anstreben, Ihren Stress um ein Vielfaches zu reduzieren, dann wird dies das wichtigste Buch sein, das Sie je lesen werden.

Der Programmierer Thomas Willmann hat in vier spannenden, aber auch aufreibenden Jahren ein Unternehmen mit 15 Mitarbeitern aufgebaut. Dann brach er unter der Arbeitsüberlastung zusammen. Gezwungen zu einem Richtungswechsel lernt er gemeinsam mit dem Unternehmercoach Wolfgang Radies, wie er wirklich zum Unternehmer wird. In einem Prozess, der ihn in unbekanntes Neuland und an seine emotionalen Grenzen führt, baut Thomas Willmann seine eigene Denk- und Arbeitsweise völlig um. Nur wenig später bekommt sein Unternehmen eine völlig neue Bedeutung und gewinnt eine explosive Dynamik. Eine Dynamik, an die Thomas Willmann zu Beginn nie geglaubt hätte ...

  • Sie erfahren, was die 7 Aufgaben des Unternehmers sind und dass Sie diese Aufgaben niemals gut machen können, solange Sie sie nicht einmal kennen.
  • Sie verstehen, was der Unterschied zwischen einem Selbständigen und einem Unternehmer ist und warum der erste umso weniger Erfolg hat, je mehr er arbeitet und der zweite umso weniger arbeiten muss, je mehr er Erfolg hat.
  • Sie erkennen, warum Zeitmanagement meistens nicht funktioniert und wie Sie mit dem Unternehmersystem Ihre Ziele erreichen.
  • Ihnen wird klar, warum die meisten Unternehmen langweilig und erfolglos sind und wie Sie Dynamik für Ihren Traum, Ihre Entwicklung und Ihren Erfolg schaffen.
  • Sie verstehen, warum Ihre bisherigen Versuche, Ihr Unternehmen anders zu führen, an der Umsetzung gescheitert sind und Sie lernen eine vielfach erprobte Methode kennen, die sicherstellt, dass Sie Ihre neuen Aufgaben in Angriff nehmen.
 

Informationen / Kontakt

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Auf bald,
mit - Motivation, die bleibt.

Ihr
Martin Limbeck Trainings® Team

Preisträger des Internationalen Deutschen Trainingspreises 2006 des BDVT  » lesen Sie mehr

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