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Hardselling-News 04/2008

 

Lieber Abonnent,

meine neue Website ist online. Besuchen Sie den neuen Auftritt unter www.martinlimbeck.de. Erstmals finden Sie nun auch zwei neue Rubriken: hardselling.tv und hardselling.podcast. Die Beiträge werden regelmäßig aktualisiert und erweitert, so dass Sie auch audio-visuell in Sachen ‚Neues Hardselling’ auf dem aktuellen Stand sein können. Ich freue mich sehr über Ihr Feedback zum neuen Onlineangebot.

Ich wünsche Ihnen einen erfolgreichen Frühlingsstart und eine gute Zeit - mit Motivation, die bleibt.

Ihr

Hardselling-Experte
Martin Limbeck

 


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» Der Hardseller des Monats - Bionade

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Motto des Monats

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Motto März 2008

 

Der HARDSELLER des Monats » Bionade

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Limonade wird gesellschaftsfähig: Der Siegeszug der Bionade

Aus den Szenekneipen und Cafés ist sie nicht mehr wegzudenken – die Bio-Limo der Peter Brauerei in Ostheim bei Fulda. Der Weg zum rentablen Szene-Getränk war allerdings lange und beschwerlich. Das Brauerei-Ehepaar Leipold hatte Absatzschwierigkeiten beim Rhön-Pils und die Vision, als neues Geschäftsfeld eine "Fanta ohne Chemie" zu erfinden. 1995 gelang ihnen in einem speziellen Verfahren genau dieser Coup und sie meldeten den neuen Softdrink zum Patent an. Der Prozess bis zur Patentreife hat acht Jahre in Anspruch genommen. Endlich konnte die Vermarktung starten, aber Getränkegrossisten, Risikokapitalgeber und Lizenzproduzenten winkten ab.

Mehr durch Zufall geriet die Brauerei 1997 an den Getränkehändler Göttsche aus Hamburg, der sich für das neue Produkt verkämpfte und Bionade in der Hansestadt zum Szenegetränk machte. Von da an ging es steil bergauf. Grosse Getränke- und Lebensmittelfilialen nahmen Bionade in ihr Sortiment auf, mit Rhön-Sprudel wurde eine Logistik-Kooperation vereinbart, die großen Brauereien wurden auf das Getränk aufmerksam. Auch eine belgische Brauerei stieg als Lizenzpartner ein und so begann der Siegeszug der Ostheim-Limo. Mittlerweile setzt Bionade sein Produkt nicht nur millionenfach ab, sondern schreibt auch schwarze Zahlen. Auch das neue Produkt Bionade Forte entwickelt sich prächtig. Es peilt Ausdauersportler und Osteoropose-Patienten mit Calcium- und Mineralstoffmangel als Zielgruppe an – immerhin 8 Millionen Menschen allein in Deutschland.

Trotz der Tatsache, dass die Familie Leipold fast immer mit dem Rücken an der Wand stand, hat Vater Leipold an seine Vision geglaubt und das Durchhaltevermögen gehabt, acht Jahre am neuen Produkt zu forschen. Obwohl die meisten Getränke nur doch mit enormen Werbebudgets in den Markt gepusht werden, hat die Familie Leipold auch nicht aufgegeben, als kein Investor oder Partner zur Verfügung stand, um die Markteinführung zu finanzieren. Für uns sind die Leipolds daher die ‚Hardseller des Monats’ April.

 

 

Wenn Sie einen HARDSELLER des Monats kennen oder selber einer sind,
schicken Sie Ihre Empfehlung an hardselling-news@ml-trainings.de.

 

Der Expertentipp

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Nach dem Spiel ist vor dem Spiel:
Kundenpotenzialanalyse und individuelle Vorbereitung auf den persönlichen Erstbesuch

Eine gute Vorbereitung auf den ersten persönlichen Gesprächstermin mit Ihrem Kunden ist für Sie als neuer Hardseller wie eine gute Platzierung im Qualifying vor dem eigentlichen Formel 1-Rennen – der Pilot, der sich dort eine gute Ausgangsposition verschafft, am besten die „Pole Position“, der hat auch gute Chancen, am Ende des Rennens ganz oben auf dem Treppchen zu stehen!

Auch im Vorfeld des persönlichen Erstgespräches beim Kunden muss die innere Einstellung stimmen, weiterhin ist die gründliche Vorbereitung speziell auf die spezifischen Anforderungen des anstehenden Gesprächs unabdingbar. Diese umfasst:

  • Informationen zum Unternehmen
  • Informationen zum Gesprächspartner/Entscheider
  • Gesprächsstrategie inklusive Begrüßung, Gesprächseinstieg, Bedarfs- und Motivermittlung und – soweit sich die Gelegenheit bereits im Erstgespräch bietet – Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Preisverhandlungen sowie Abschlussphase.

Erfolg entsteht im Kopf – wo auch sonst?

Gerade die positive Einstellung gegenüber einem „schwierigen“ Kunden erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie die richtige Gesprächsstrategie wählen und den richtigen Ton treffen. Sammeln Sie daher bei einem „schwierigen“ Kunden Pluspunkte: Überprüfen Sie Ihre Einstellung ihm gegenüber, versuchen Sie, positiv über ihn zu denken, indem Sie sich die Frage stellen, was Sie gut an ihm finden oder gut finden könnten – denn wenn Sie einem Kunden eine negative Eigenschaft zuordnen, prägt das Ihre Einstellung zu ihm und Sie können sich den Weg zu diesem Kunden sparen, denn es ist wichtiger, sich den Kunden sympathisch als sich ihm sympathisch zu machen!

  • Finden Sie Ihren Gesprächspartner arrogant? Oder ist er nicht vielmehr selbstbewusst und willensstark?
  • Lehnen Sie seinen Egoismus ab? Andere würden ihn als geschäftstüchtig und gewinnorientiert charakterisieren!
  • Mögen Sie es nicht, dass er sich bedeckt hält und für Sie undurchschaubar ist? Dann fragen Sie sich doch einmal, ob nicht gerade Diplomatie und Diskretion seine Stärken sind!
  • Ist er feige? Oder nicht viel eher vorsichtig und besonnen?

Fakten, Fakten, Fakten – Ziele, Ziele, Ziele Was Ihnen nun noch an wichtigem Hintergrundwissen zum anstehenden Termin fehlt, sollten Sie spätestens jetzt recherchieren. Die Quellen, die Sie schon für das Terminverein-
barungsgespräch ausgewertet haben, sollten dabei um unternehmensinterne Unterlagen wie Geschäftsberichte, Unternehmenszeitschriften, Newsletter etc. ergänzt werden. Der Schwerpunkt Ihrer Vorbereitung liegt allerdings auf der minutiösen Planung der Gesprächsstrategie, durch die Sie zusammen mit Ihrem Kunden eine individuelle Lösung erarbeiten und diesen konsequent zum Abschluss führen. Denn Sie wissen ja: Ihr Kunde kauft keinen Bohrer, sondern die Löcher, die er damit machen will!

 

TERMINE

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DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen
offenes Tages-Seminar

25. April 2008
07. November 2008

Referent: Martin Limbeck

Seminarinhalte:

  • Was verstehen wir unter HARDSELLING®?
  • Akquisitions-Erfolgsstrategien auf höchster Ebene
  • Risiken, Methoden, Einsatz und Grenzen beim neuen HARDSELLING®
  • Selbstbewusster Verhandlungsstil mit höchstem Wirkungsgrad
  • Aktive Reaktion bei Scheinargumenten
  • Reaktionen bei Gesprächspartnern gezielt steuern
  • Überzeugungskraft täglich erfolgreich nutzen und einsetzen
  • Ziele aus unseren Gesprächen konsequent und klar realisieren
  • Die hohe Kunst der erfolgreichen Preisargumentation
  • Aktiv trainieren
  • Konsequent zum Abschluss - garantiert!
  • DAS NEUE HARDSELLING® persönlich umsetzen

Ort: Kommunikations- und Trainings-Center Königstein GmbH, Königstein im Taunus

Info u. Anmeldung

 
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SALES NIGHT 2008 - Die Nacht für Vertriebsprofis - und alle, die es werden wollen

30. Mai 2008

Andreas Buhr: Wie Sie mit VertriebsIntelligenz Umsätze steigern

Lassen Sie sich begeistern und erfahren Sie, wie Sie
mit VertriebsIntelligenz® und den Kompetenzfeldern:

  • Marktstrategie
  • Vertriebsvermögen
  • ©leanleadership
  • Gestalterkraft

mehr Umsatz für Ihr Unternehmen erzielen.

Martin Limbeck: DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen

  • Was verstehen wir unter dem NEUEN HARDSELLING?
  • Ein Topverkäufer hat die DNA des neuen Hardsellers
  • Risiken, Methoden, Einsatz und Grenzen beim NEUEN HARDSELLING
  • Wege, die Lenkung im Gespräch zu bekommen und zu behalten
  • Klare Motiv- und Motivationsermittlung des Kunden
  • Selbstbewusster Verhandlungsstil mit erhöhtem Wirkungsgrad
  • Konsequent zum Abschluss - garantiert!

Klaus Kobjoll: Den Unternehmer in Jedem wecken

  • Von der Kunst, Kunden zu begeistern
  • Der Wettbewerb entscheidet sich über den Service
  • Hohe Servicequalität durch begeisterte Mitarbeiter
  • Nicht Verkauf sondern "Kaufeinladung”

 

Ort: Frankfurt am Main / Holiday Inn Frankfurt City South

Weitere Infos u. Anmeldung

 
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3. Value Based Selling Forums in Stuttgart

07. und 08. Oktober 2008

Am 7. und 8. Oktober 2008 werden unter der wissenschaftlichen Leitung von Prof. Dr. Marco Schmäh, ESB Reutlingen, im Haus der Wirtschaft in Stuttgart verschiedene Best Practice Beispiele für national und international erfolgreiches Value Based Selling industrieller Unternehmen dargestellt. Im Mittelpunkt des Forums stehen nicht nur erfolgreiche Value Based Selling Konzepte, sondern vor allem effiziente Strategien zur Value Based Selling-Umsetzung bei Alt- und Neukunden. Im 3. Value Based Selling Forum zeigen Ihnen deshalb einige der Besten ihrer Branche ihre Value Based Selling Erfolgsmodelle. Zu den Referenten des Forums gehören führende Persönlichkeiten aus Unternehmen wie der Festo AG, Heidelberger Druckmaschinen, der SAP AG, der SIEMENS AG, der Daimler AG u.v.m.

Ort: Stuttgart, Haus der Wirtschaft

Weitere Infos finden Sie hier!

 
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SALES MASTERs Forum

SALES MASTERs

12. September 2008 - Düsseldorf

Detaillierte Informationen finden Sie > hier

Alexander Christiani 
Dirk Kreuter              
Erich-Norbert Detroy 
Martin Limbeck
Klaus J. Fink

Das geballte Vertriebswissen von Spitzentrainern in motivierenden Impulsvorträgen.  Nehmen Sie Know-how komprimiert und intensiv auf. Sie treffen Gleichgesinnte, knüpfen neue Kontakte und Business-Beziehungen.  

 
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Vom Kollegen zum Stand-Manager

12. und 13. Juni 2008

Referent: Ralph Frenzel

Ort: Frankfurt am Main / Messegelände

Infos u. Anmeldung PFD

 
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Top-Kundenbetreuung auf Messen

06. und 07. August 2008
20. und 21. November 2008

Referent: Rolf Bielinski

Ort: Frankfurt am Main / Messegelände

Infos u. Anmeldung PFD

 

 

Buchtipp

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Buchtipp



High Probability Selling
- Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit
:
So denken und handeln Spitzenverkäufer!

Autor: Jacques Werth, Nicholas E. Ruben, Michael Franz

Broschiert: 228 Seiten

Verlag: Businessvillage
Auflage: 1 (15 März 2008)
ISBN-10: 3938358556
ISBN-13: 978-3938358559

EUR 24,80

Kurzbeschreibung

Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht ... mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschlusstechniken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort lernt er etwas völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser Verkaufsmethode schafft er endlich den Aufstieg: Auf einfache, ehrliche und erfreuliche Weise verkauft er an Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und bezahlen können. Und er hat wieder Spaß an der Arbeit. Ist das etwas, das Sie auch wollen?

„High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit“, basiert auf den amerikanischen Longseller „High Probability Selling“, der sich bisher über 100.000 Mal in den USA verkauft hat.

So denken und handeln Spitzenverkäufer! Das Buch erhalten Sie bei Business Village > hier

 

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Ihr
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Preisträger des Internationalen Deutschen Trainingspreises 2006 des BDVT  » lesen Sie mehr

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