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Martin Limbeck


H A R D S E L L I N G - N E W S  11 / 2008

 

Lieber Newsletter-Abonnent, 

der Countdown läuft. In wenigen Tagen läuft unser nächstes offenes Seminar „DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen“ in Königstein. Wenn Sie am 7. November noch dabei sein wollen, müssen Sie sich beeilen.

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DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen
07. November 2008 in Frankfurt-Königstein

Besonders hinweisen möchte ich Sie auf unseren „Hardseller des Monats“. Dieses Mal stelle ich Ihnen „Mister Selbstverantwortung“ vorstellen, den Top-Leadership-Coach und Führungsexperten Boris Grundl, der uns in diesem Monat auch den Expertentipp liefert.

Und noch ein Hinweis in eigener Sache:
15 Jahre sind vergangen, seit ich ins Trainingsgeschäft eingestiegen bin. 15 erfolgreiche, glückliche, spannende Jahre, für die ich mich auch an dieser Stelle noch einmal bedanken möchte. Denn ohne das Vertrauen meiner Kunden, meiner Partner und meines engagierten Teams wäre ich heute nicht das, was ich bin: Ein leidenschaftlicher Sales-Experte, der Spaß an der ständigen Weiterentwicklung seiner Themen hat. Der das Gefühl hat, seinen Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Der seine Berufung in seinem Beruf gefunden hat. Dafür ein großes Dankeschön an Sie alle!

Zu meinem Jubiläum habe ich einen kleinen Film produziert, den Sie sich auf der Startseite von www.martinlimbeck.de ansehen können.

Viel Spaß mit unseren Newsletter und - Motivation, die bleibt.

Ihr Hardselling-Experte
Martin Limbeck

 


INHALT:

» Motto des Monats - mehr

» Der Expertentipp - Führen mit Ergebnissen

» Der Hardseller des Monats - Boris Grundl

» Termine - mehr

» Buchtipp - SALES SECRETS

» Informationen / Kontakt - mehr

 


Motto des Monats

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Motto

 


Experten-Tipp

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Führen mit Ergebnissen

 

Ein Leader verbringt viel Zeit damit, dafür zu sorgen, dass seine Mitarbeiter so klare Ziele im Kopf haben, dass sie quasi auf »Autopilot« schalten – das wäre die seligmachende Wunschvorstellung. Und die gute Nachricht ist: Es geht wirklich. Mit dem Einsatz der EOA, der „Ergebnisorientierten Aufgabenbeschreibung“.

Menschen können ohne genaue Aufgabe keine Resultate erzielen – und ohne Resultate können sie sich nicht selbst überprüfen.

Durch die EOA können Führungskräfte ihren Mitarbeitern helfen, ein glasklares Vorstellungsgefühl ihres Verantwortungs bereiches zu entwickeln. Zu viele Aufgabenbeschreibungen sind aufgabenorientiert, aber nicht ergebnisorientiert. Sie bestimmen über die Durchführung der Arbeit, aber nicht über das Resultat. Wer nicht genau weiß, was von ihm erwartet wird, der tut eben das, was er meint tun zu müssen. Eine vollständige ergebnisbezogene Arbeitsplatzbeschreibung auszuarbeiten ist aufwendig, lohnt sich aber.

Die Identifikation mit dem Arbeitsplatz hängt immer davon ab, wie Mitarbeiter ihre Position im Unternehmen wahrnehmen. Diese Wahrnehmung wird ganz entscheidend durch verschiedene Aspekte geprägt: Einer der wichtigsten davon ist die ergebnisorientierte Aufgabenbeschreibung (EOA).

Die EOA legt vor allem fest, welche messbaren Ergebnisse im Rahmen einer Aufgabe erzielt werden sollen. Erst dadurch wird die Aufgabe wirklich klar. Mithilfe einer EOA kann ein Leader leichter die geeigneten Mitarbeiter finden und kontrollieren. Der Mitarbeiter muss seine Aufgabe und die erwarteten Ergebnisse verstehen – am besten lässt der Leader die EOA in einem gesteuerten Führungsprozess vom Mitarbeiter selbst entwickeln. Dieser Entwicklungsprozess dauert einige Durchgänge. Die permanente Beschäftigung mit einem gewünschten Zielfoto schärft den Blick auf notwendige Ressourcen und Veränderungen um das Ziel zu erreichen. Der Weg zum Ziel wird immer klarer. Identifikation und Verantwortung nehmen deutlich zu. Von diesem Zeitpunkt an kann der Leader die tatsächlichen Ergebnisse mit der EOA abgleichen.

„Ein guter Mitarbeiter ist sich für nichts zu schade.“ –  Das sollte die Ausnahme sein.

Ein Weitspringer der einen Sprung nicht misst, weiß nicht, wo er steht und was verstärkt oder verändert werden muss.
Wer auf ergebnisorientierte Aufgabenbeschreibungen verzichtet, nimmt seinen Mitarbeitern diese Chance. Einige Manager setzen ihre Mitarbeiter willkürlich ein, als Mädchen für alles, häufig auch noch mit der Rechtfertigung: „Ein guter Mitarbeiter ist sich für nichts zu schade.“ Solche Manager sind keine Leader, sondern Chaoten.
Zwar ist der Satz nicht falsch – aber nur, solange er die Ausnahme bleibt. Wird er zur Regel, zerstört er Mitarbeiter. Solange sich jemand nicht als Mädchen für alles bewirbt, sollte er auch nicht so eingesetzt werden. Allerdings ist eine EOA auch niemals ein Schutzschild, hinter dem sich Mitarbeiter verstecken können – nach dem Motto: Ich beschränke mich auf das, was in meiner Stellenbeschreibung steht. Die EOA bestimmt den Hauptfokus. Darüber hinaus ist Flexibilität unabdingbar.
           
Bei der ergebnisorientierten Aufgabenbeschreibung geht es um Ergebnisse. Es kommt nicht in erster Linie darauf an, ob sich ein Mitarbeiter eine Aufgabe zutraut oder ob er sie mag. Ein renommierter Fußballclub wird auch nicht irgendeinen Menschen einstellen, der gern Mittelstürmer wäre, sondern jemanden auswählen, der in der Vergangenheit viele Tore geschossen hat.

Bei Einstellungsgesprächen sollte sich darauf konzentriert werden, ob der Bewerber bereits die Ergebnisse erzielt hat, die erwartet werden. Die Aufgabe des Leaders ist es den Unternehmenszweck zu erfüllen und dafür braucht er Mitarbeiter, die genau dort ihre Stärken haben und somit ihre Aufgabe beherrschen. Hier sollten Experimente vermieden werden.

Durch eine EOA und einen eigenen Budgetplan können Mitarbeiter sich Ihre Identifikation mit der Firma selbst erarbeiten. Erfolgreiche Unternehmen haben erkannt, dass Mitarbeiter, die sich nur an Aufgaben orientieren, weniger Erfolge aufweisen und ihrer Arbeit nicht so viel abgewinnen.

 

Wo liegen nun die Vorteile der ergebnisorientierten Aufgabenbeschreibung?

Wenn eine Organisation ergebnisorientiert strukturiert sein soll, müssen zuerst die Verantwortungsbereiche entsprechend klar definiert werden.

Die umfassende Beschreibung der Verantwortungsbereiche dient dazu, sich selbst über seinen Arbeits- und Kompetenzbereich klar zu werden. Genau zu wissen, was von einem erwartet wird, gibt Sicherheit und Orientierung; es hilft, die Aufmerksamkeit und Konzentration zu lenken.

Eine EOA spart Personal und Kosten.

Zuständigkeiten und Verantwortungsbereiche werden transparenter und das Delegieren von Aufgaben funktioniert reibungsloser. Im Fall von Krankheit oder Urlaub kann problemlos eine Vertretung sichergestellt werden. Auch das Arbeitsvolumen nach einer Abwesenheit ist deutlich reduziert.

 

Wie kann aus der seligmachenden Wunschvorstellung des Leaders eine gute ergebnisorientierte Aufgabenbeschreibung für den Mitarbeiter werden?

1. Notieren Sie alle Aufgabeneines Arbeitsplatzes – wirklich alle. Ordnen Sie die Aufgaben nach Wichtigkeit.

2. Formulieren Sie zu jeder Aufgabe ein messbares Ergebnis. Feilen Sie an diesem Schritt so lange, bis Sie sämtliche     Aufgaben in einer eindeutigen Ergebnissprache formuliert haben.

3. Wenn ein Mitarbeiter diese Aufgabe bereits inne hat, so besprechen Sie alle diese Schritte mit ihm. 

 

Und folgendermaßen lässt sich die fertige EOA einsetzen:

1. Überlegen Sie, ob einer Ihrer Mitarbeiter Stärken und Fähigkeiten hat, die sich mit den Anforderungen der EOA decken.

2. Gehen Sie keine Kompromisse ein. Bei größeren Zweifel suchen Sie sich lieber einen neuen Mitarbeiter.

3. Besprechen Sie die Anforderungen der EOA mit dem Mitarbeiter Ihrer Wahl. Lassen Sie ihn diese mit seinen Worten      wiederholen beziehungsweise spiegeln.

4. Legen Sie gegebenenfalls zusammen mit ihm Ziele und Teilziele fest und lassen Sie sich auch diese spiegeln. Fragen Sie     ihn, ob er die gewünschten Ergebnisse liefern kann.

5. Kündigen Sie klar an, wann und wie Sie kontrollieren werden und wann Sie einen schriftlichen Bericht erwarten.

6. Kontrollieren Sie anhand der EOA die schriftlichen Berichte oder stichprobenartig am Arbeitsplatz des Mitarbeiters.   

 

 


Hardseller des Monats

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"Mister Selbstverantwortung": Boris Grundl

Er ist Mitte zwanzig, ein hoffnungsvoller Spitzensportler und erfolgsverwöhnter Sunnyboy. Er kostet das Leben voll aus – Tennis, Tauchen, Skispringen, Fallschirmspringen. Ein Grenzgänger auf der Suche nach dem nächsten Kick. Eines Tages springt er zum letzten Mal in seinem Leben von einer Klippe...

Er ist gelähmt und von nun an ändert sich sein Leben vollauf. Boris Grundl hatte fast nichts mehr. Was ihm geblieben war: Ein klar denkender Kopf, zehn Prozent Restmuskulatur und ein starker Wille gepaart mit der Ehrlichkeit gegenüber sich selbst. Das genügt. Aus dem Häufchen Elend nach dem Unfall wurde einer der besten Rollstuhl-Rugby-Spieler der Welt, ein erfolgreicher Manager, ein gefragter Führungsexperte, einer der beeindruckendsten Vortragsredner Europas, ein glücklicher Vater und Ehemann, der ein erfülltes Leben lebt.

Nach dem Unfall haben ihn Menschen und Institutionen in seiner Heimatstadt Trossingen unterstützt und Geld für ihn gesammelt, damit er sich als Zeichen erster Mobilität ein behindertengerechtes Auto kaufen kann. Vor einigen Wochen war es dann für Boris Grundl Zeit, das zurückzugeben, was er damals bekommen hat: Unterstützung, Geld, Emotionen. Er veranstaltet eine Benefiz-„Late Night“ in seiner Heimatstadt Trossingen und fast 650 Menschen sind gekommen, um seinen Vortrag zu erleben.

Wie man Niederlagen in Chancen verwandelt, wie man Stärke und Größe entwickelt, obwohl man am Tiefpunkt angelangt ist, wie man sich selbst führt, sich überwindet und am Ende erfolgreich ist – Boris Grundl macht es vor. „Lieber Querschnitt als Durchschnitt“ – das ist eine der Maximen von Boris Grundl. Vom Pflegefall zum europäischen Star im Rollstuhl-Rugby, vom Sozialhilfeempfänger zu einer glanzvollen Karriere im Management – Boris Grundl erklärt seinen bemerkenswerten Lebensweg mit einer einfachen Formel: Selbstverantwortung auf höchstem Niveau.

 


TERMINE

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DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen
Referent: Martin Limbeck

Seminarinhalte:

  • Was verstehen wir unter HARDSELLING®?
  • Akquisitions-Erfolgsstrategien auf höchster Ebene
  • Risiken, Methoden, Einsatz und Grenzen beim neuen HARDSELLING®
  • Selbstbewusster Verhandlungsstil mit höchstem Wirkungsgrad
  • Aktive Reaktion bei Scheinargumenten
  • Reaktionen bei Gesprächspartnern gezielt steuern
  • Überzeugungskraft täglich erfolgreich nutzen und einsetzen
  • Ziele aus unseren Gesprächen konsequent und klar realisieren
  • Die hohe Kunst der erfolgreichen Preisargumentation
  • Aktiv trainieren
  • Konsequent zum Abschluss – garantiert!
  • DAS NEUE HARDSELLING® persönlich umsetzen

07. November 2008
Ort: Frankfurt/Königstein

Infos PDF und Online-Anmeldung!


 

SALES MASTERs & Friends

Nähere Informationen folgen.

20.03.2009
Ort: Wiesbaden-Niedernhausen


 

DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen

  • Was verstehen wir unter HARDSELLING®?
  • Akquisitions-Erfolgsstrategien auf höchster Ebene
  • Risiken, Methoden, Einsatz und Grenzen beim neuen HARDSELLING®
  • Selbstbewusster Verhandlungsstil mit höchstem Wirkungsgrad
  • Aktive Reaktion bei Scheinargumenten
  • Reaktionen bei Gesprächspartnern gezielt steuern
  • Überzeugungskraft täglich erfolgreich nutzen und einsetzen
  • Ziele aus unseren Gesprächen konsequent und klar realisieren
  • Die hohe Kunst der erfolgreichen Preisargumentation
  • Aktiv trainieren
  • Konsequent zum Abschluss – garantiert!
  • DAS NEUE HARDSELLING® persönlich umsetzen

 

24.04.2009
Ort: Frankfurt-Königstein

Infos PDF und Online-Anmeldung!


 

Sales Night mit Thomas Burzler und Martin Betschart

Nähere Informationen folgen.

19.06.2009
Ort: Frankfurt/Main


 

SALES MASTERs & Friends

Nähere Informationen folgen.

29.10.2009
Ort: Dortmund


 

DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen

  • Was verstehen wir unter HARDSELLING®?
  • Akquisitions-Erfolgsstrategien auf höchster Ebene
  • Risiken, Methoden, Einsatz und Grenzen beim neuen HARDSELLING®
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  • Aktive Reaktion bei Scheinargumenten
  • Reaktionen bei Gesprächspartnern gezielt steuern
  • Überzeugungskraft täglich erfolgreich nutzen und einsetzen
  • Ziele aus unseren Gesprächen konsequent und klar realisieren
  • Die hohe Kunst der erfolgreichen Preisargumentation
  • Aktiv trainieren
  • Konsequent zum Abschluss – garantiert!
  • DAS NEUE HARDSELLING® persönlich umsetzen

.

06.11.2009
Ort: Frankfurt-Königstein

Infos PDF und Online-Anmeldung!

 


Buchempfehlung

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Sales Secrets - Warum JEDER ein Verkäufer ist und dieses Wissen BRAUCHT

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Roger Rankel

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Schauen Sie in regelmäßigen Abständen auf unsere Website: www.martinlimbeck.de - hier tut sich etwas!

Auf bald,
mit - Motivation, die bleibt.

Ihr
Martin Limbeck

Preisträger des Internationalen Deutschen Trainingspreises 2006 des BDVT und Anfang 2008 den "5-Years-Award" für die beste Vermarktung des Preises und die Nachhaltigkeit des Konzeptes.  » lesen Sie mehr

 


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